PT销售培训及会员维护KAY.ppt

私人教练销售培训 及会员维护 什么是私人教练？ 什么是私人教练？ ? 一对一的健身指导。经过专业的体适能全面评估后私 人教练会根据评估的结果制定一个科学的 准确的训练计 划 在计划实施过程中使会员的健康指标（心肺功能 体脂 含量 柔韧度 肌肉耐力 肌力）稳步提高的同时，解决会员 个人由于各种原因造成的体位体态上的问题（圆肩 驼背 上交叉综合症 下交叉综合症 等）同时达到会员在形体上 的要求。 私人教练卖什么？（工作职责） 产品简介： * 为会员进行专业的体适能评估 * 根据评估的结果制订专业的针对的健身计划，并根据会 员身体的变化随时调整 * 贴身的健身指导，帮助会员完成健身计划 * 跟进会员的健身效果 * 科学调整会员的饮食结构 * 定期进行体适能及体位评估 私人教练应该具备哪些素质 ? 个性 （鲜明的个性会让会员在第一时间认识你，并留下 深刻的印象） ? 创造能力（每节课要有一点新的花样、新的变化，定期的 更新健身计划） ? 良好的沟通能力 ? 专业资格 ? 不断吸收新的专业知识 ? 仪表 体形 衣着 ? 职业道德 ? 帮助会员达到目标 * 聘请私人教练的优势与好处 ? 量身定制科学健身计划，缩短达到健身目标的时间 ? 专业指导能帮助会员及时正确地处理特殊情况，避免走弯 路及伤痛 ? 私人教练的预约制度能积极的鼓励帮助会员克服懒惰心理， 降低半途而废的发生率。 ? 私人教练可为会员安排合理的训练器械，避开锻炼高峰期 时的无谓等待，节约会员的时间成本。 ? 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边现有条件坚持 锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。 好的销售就是把合适的东 西卖给合适的人！ 寻找目标客户 销售之前的准备活动 ? 心理准备 ? 语言组织 ? 时间安排及状态调整 ? 与会员所属会籍顾问（ＭＣ）的沟通 心理准备 ? 我们都知道一个简单的道理， 成功的心理暗示能带来成 功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。 私人教练是 一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与 服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大 部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面 谈中有良好的心理准备。 面谈的语言组织 ? 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先 的计划， 先讲什麽？后讲什麽？什麽应该重点讲？什麽 不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？ 心理要有数，要有必要的思想准备。 时间安排及状态调整 ? 饭后一个半小时以上 ? 留出足够的时间用于销售，消除急促心理 ? 整个过程最好控制在半小时左右 ? 以积极、饱满、热情的状态面对客户 提前预约时间并告知会员如有特殊情况需要提前四小 时取消课程。 与会员的ＭＣ沟通 ? 与会员见面之前了解会员的基本信息 ? 会员的健身目标 ? 会员的职业、体形、爱好、背景 …… 会员的四种类型 ? “ 太贵了”代表两种观点 ? 贵但很值： 挖掘需求，强调私人教练的重要性，科学健身带来的好处远比钱 重要（其实就是钱和健康的比较） ? 贵且不值： 做好铺垫，跟踪，待时机成熟再作销售 ? “不贵” 代表两种观点 ? 不贵很值 : 服务好，多注意交流，是一些有素质的有钱人，让他认识到你 是健身专家并不是服务员，私人教练做的是咨询服务，一种技术的提供者。 ? 不贵也不值： 让他明白什麽是私人教练，请私人教练的好处，针对个人的情 况去分析他的健身计划，让他对你的认可度提高。 如何利用现有资源达成销售 ? 新会员 ? 场地开发 ? 续课 新会员 体测引导 ? 体测流程 ? 简单介绍体测的安排，说明私人教练需要收费 ? 体测中要做到拉着会员的思路走，同时让会员理 解健身的含义和私人教练的重要性 体测时介绍 ? A 运动频率（ 3-5/WEEK ） ? 目的：初步了解会员购买力、让会员感到我是对他的健康负责、为销 售课时节数做铺垫 ? B 饮食（少吃多餐） ? 目的：让会员了解私人教练专业的全面性、使会员了解私人教练会对 其在训练期间会安排饮食方案、降低会员对销售的抵触情绪。 ? C 有氧运动（概念、效果） ? 目的：使某些认为跳操就能减肥的会员消除误解、为无氧训练（力量 训练）做铺垫。 ? D 无氧训练（力量训练）（效果） ? 目的：向会员说明力量训练的好处、为什麽力量训练是必须的、排除 一些会员的误解、为器械指导课作铺垫（ 学习动作感觉肌肉为主，避 免会员在器械指导课中问一些今后此器械做多少个等问题，减少麻 烦 ）、说明私人教练的作用。 后两节免费课的流程 ? 第一节（循环训练）： 带会员练习所有器械的训练动 作，感觉锻炼部位，说明错误动作的后果，让其更深一层 的了解私人教练的重要性 ? 第二节（专项训练）： 使会员体验私人教练课程的内 容，让其明白有无私人教练的不同，课后讲解后期健