销售业绩财务评价与会计电算化.pdf

销售业绩财务评价与会计电算化 批注 [z1]: 可以考虑从财务管理角度 命题 对销售员的销售业绩进行考核并依此进行薪酬激励是企业销售管理的普遍 手段，但据了解，不少企业在销售员业务考核和客户管理上还存在一些困惑。一 个销售员垮区域、垮品种销售的情况经常发生，不同销售员或不同产品部与同一 家客户发生业务的情况也时有发生。纵横交错的销售业务给销售员的业绩和回笼 货款的统计造成困难，也给各产品部为避免各自为政的客户管理问题提出了更高 的信息沟通要求。有些企业追求销售管理简单化，仅以销售量或其他单一指标为 考核依据，这样容易促使销售员为了单纯完成任务而采取各种手段，不惜损害企 业的整体利益和长远利益。更普遍更突出的问题是，由于缺乏快捷的销售考核信 息系统，销售管理（包括应收帐款管理、薪酬兑现等）严重滞后，不利于及时发 现资金占用等问题，不利于经营风险的控制。 本人从事财务会计工作，也兼销售业绩考核，结合本单位业务特点，在销售 业绩的财务监督与评价上，总结了一套新方法。我的做法，简单说就是，利用会 计电算化系统，将销售考核与会计核算有效结合，快捷、准确地实现销售业绩考 核，并利用系统提供的信息有针对性地进行经营控制，有效地解决销售管理上的 一些难题。要指出的是我这套方法适合于进销一体考核的企业。 一、 评价指标的确立与计算 批注 [z2]: 重点写当前销售业务加强 财务管理的必要性,包括存在的问题、 资金占用、销售净利润和销售净利润率三项货币性指标，基本上能反映企业 针对问题确立财务评价体系等，分几 个小标题。一个小标题体现一个小主 和销售人员的利益要求，又能体现质和量的考核要求，克服了单一指标的弊端， 题。 本人认为财务评价主要抓住这三项指标。这三项指标有两重含义，一是针对企业 整体的（整体指标），二是针对每个销售员的（个体指标）。本文侧重对后者的应 用。个体离不开整体，在探讨后者之前，先来认识一下前者。 （一） 企业整体指标 1、资金占用指标 。商贸企业在进销一体化承包方式（即由销售人员自 1 行采购自行销售的销售承包方式）下，考核销售资金占用时，除要考虑销售环节 的资金占用外，还要考虑进货环节的资金占用。销售环节的资金占用是指应收账 款（减预收账款），进货环节的资金占用是指库存货物、预付账款（减应付账款）。 进销两环节总资金占用不妨称作“进销一体资金占用”，资金占用计算公式： ① 进销一体资金占用=进货环节资金占用+销售环节资金占用=预付账款余额－ 应付账款余额+应收账款余额－预收账款余额+存货余额×（1+适用增值税税率） 上述公式是从科目余额为基础的，不妨称作余额法公式。还有一种以资金收 付为基础的公式，是由“余额法”演变而来的，不妨称作收付法公式，表示为： ②进销一体期末资金占用=期初资金占用+本期支付购货款+本期销售毛利×（1+ 适用增值税税率）－本期回笼货款 注：支付的购货款中包括预付货款，回笼货款中包括预收货款。收付的货款从现 金和现金等价物科目取得。 2 、企业销售净利润及销售净利润率指标。公式表示： 销售净利润=销售收入－销售成本－销售费用-资金占用费 销售净利润率=销售利润率/销售收入 注：销售费用仅指列入考评的销售费用，资金占用费是指按资金占用 额和评价办法中约定的资金占用费率计算的内部资金使用成本。 （二） 个体指标 然企业整体的资金占用、销售净利润和销售净利润率指标可以通过上述公式 求得，我们也可以将这些公式延伸引用到每个销售员，以确定各销售员业务的资 金占用、销售净利润和销售净利润率等个体指标。关键在于如何按各销售员归集 并获取上述有关公式中的应收账款、预收账