论述服装销售逼单.ppt

顾客：“ 这个牌子感觉很一般！” 导购：“谢谢您对我们品牌的关注，如果您能给我们提出点建议就更好 了，您主要是对产品不满意还是对我 们的服务有更好的建议 呢？” 顾客：“款式很普通，价格也不便宜” 导购：“您觉得款式的设计的风格不太喜欢？还是找不到满意的颜色？” 顾客：“这些款式不太特别！“ 导购：“哦，这么说小姐平时都比较喜欢穿时尚个性一点的衣服，对吧？” “哦，这么说您家里时尚个性的衣服一定很多，是吧？” 顾客：“恩，差不多吧！” 情景2 最新. * 辨别异议的真假 (假定成交法) 情景模拟： 顾客：“必须要买满500才送VIP吗？那我买两件衣服都不送啊，那算了！” 导购：“我很能理解，如果我给您办理VIP卡，您是现金 还是刷卡?” 最新. * 情景模拟2： 顾客：“这个价格太高了，能打个折吗？” 导购：“我很能理解,假如我向店长申请到8折优惠的价格，您是拿几件呢?” 情景模拟3： 顾客：“这个款式还行，但你们这个牌子的面料，老爱起球” 导购：“感谢您对我们品牌的关注，如果我能保证这种面料穿着舒适不易起球，您今天是现金还是刷卡？” 永远不要做无理由的拒绝 最新. * 辨别异议的唯一性(测定成交法) 情景模拟： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“一听就知道您平时穿衣比较讲究，呵呵，那您是除了感觉衣服比较花俏之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客1：是的，其他都挺好的，就感觉太花俏了！ 导购 ：这个款我们这里还有两个其他颜色，拿给您看一 下，款式一样，但色彩比较淡雅，不会看起来太 花俏 顾客2：还有，裙子好像有点短，如果能长一点就会更好！ 导购 ：“恩，小姐平时应该是穿中裙比较多，那您除了觉得裙子颜色 太花俏，和长度有点短之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客 ：是的！ 最新. * 辨别异议的唯一性(测定成交法) 是不是唯一问题 让她承诺除了这个问题没有其他问题 让她承诺解决了这个问题后，就可以成交 最新. * 3、掌握处理常见顾客异议的方法与技巧 1）转折处理法 2）补偿法 3）太极处理法 4）询问法　 5）转化法 6）忽视法 7）预先框式法 8）解释法 　 最新. * 1）转折处理法 情景模拟1： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“是的，这件裙子是比较花俏，一听就知道您平时穿衣比较讲 究，可是这种花色是今年最流行的波西米亚风格，体现一种热 带风情，好多人专门上门找这种裙子呢” 关键词： 是……可是…… 练习： 顾客：“这件TShirt颜色太浅了，容易脏” 最新. * 2）补偿法 情景模拟： 顾客：“你看***品牌，跟你们这个裤子款式差不多，我试了之后裤子的 弹力比你们的更好。” 导购：“是的，您说的对，我们裤子的弹力相对是小一点，同时这也是在国家推荐的弹性纤维最佳含量范围内，它贴身但不紧身，而且，挑选裤子最主要的 是看裤型，我们一流的剪裁，合理的设计，能立刻呈现修长双腿的效果，另外，挑裤面料也很重要，如果裤子穿起来不舒服，一整天都不舒服，您说是吧？ 点评：用一流的剪裁、舒适的面料2点弥补弹力的不足，从而提高产品的整体优势 关键词： 是……同时……而且…… 练习： 顾客 ：“这件毛衣领口太低了” 最新. * 3）太极处理法 情景模拟： 顾客：“我这身材穿啥都不好看！都没信心买衣服了” 导购：“也不是啊小姐，世界上没有十全十美的身材，正是因为感觉自己身材不是特别满意，才需要加以设计，来修饰自己不满意的地方啊，您看这件衣服……… 点评：借力使力，把异议当做必须购买的理由 关键词： 正是因为……才需要…… 最新. * 4）询问法 情景模拟： 顾客：这个款除了这三个颜色没有其他颜色的吗？这三个颜色我都不太 喜欢 导购：小姐，您觉得什么颜色比较合适呢？ 顾客：大红色，中国红！ 导购：您想找大红色TSHIRT是想搭配您家哪件下装的吗？ 顾客：不是，只是觉得大红色比较漂亮！容易搭配，我家黑色的裤子多 导购：是这样的，这个款式，当初设计师的是有做大红色的，但经过调查大家一致认为，这个款式做大红色，不太好看，而且，夏天穿大红色也会感觉比较热，您也希望夏天装扮看起来凉爽、明朗，难到不是吗？ 点评：询问法在处理异议中演着两个角色 1、透过询问，把握住顾客真正的意义点 2、他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法????? ?他必须再次地检视