奢侈品销售(总结,心得,建议).docx

通 些天在公司的工作和学 ， 奢侈品和奢 品 售有了一个大 概的了解， 如下，不好勿怪啊。 奢饰品定义 “奢侈品在国 上的概念是 “一种超出人 生存与 展需要范 的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消 品 ”，又称 非生活必需品。奢侈品在 学上 ，指的是价 / 品 关系比 最高的 品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价 / 有形价 关系比 最高的 品。奢侈品的消 是一种高档消 的行 ， 奢侈品 个 本身并无 。中国是全球奢侈品消 的大市 之一。 每一个奢侈品牌建立之初， 都会根据当 的市 或 者的特 与喜好而 需求成立。 而每一个品牌都有着不同的 格和理念， 但都有一个相同的定位——高端。 些国 性的一 品牌起初只 族，高 富商， 明星服 如： LV，卡地 ， 仕，香奈儿，古奇?等 奢侈品牌的特征 1，悠久的 史与文化 奢侈品牌的建立与 展 的磨砺与冲刷直至今日都有非常 悠久的 史，在 个 程中奢侈品的品牌 格与品牌理念也更加沉淀 与 ，形成了自己独有的品牌文化。 些恰恰是有 于其它品牌的 特征，而消 者在 奢侈品的同 也在享受着 些文化。 LV：1854 年路易 .威登在巴黎以自己的名字开了第一 皮箱店，一 个世 之后， 一品牌已 不 限于 和出售高档 皮具和箱包，而 是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、 传媒、名酒等 领域的巨型潮流指标。从早期的 LV 衣箱到如今每年巴黎 T 台上的不 断变幻的 LV 时装秀， LV （路易·威登）之所以能一直屹立于国际时 尚行业顶端地位，傲居 奢侈品牌 之列，在于其自身独特的品牌 DNA。 2，风格与理念的独特 每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念， 这些风格与理念因为品牌历史背景， 文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的， 而且随着时间的推移而历久弥新。如果 gucci 有一天开始走平民路线，那它还是 gucci 吗所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。 HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此 一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、 极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。 170 多年以来就一 直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。 它 奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥 漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。 3，主营品类与经典系列 不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品， 而同一类商 品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考 验与人们的认同， 经典系列诞生了， 而这个特征是非奢侈品无法具备 的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受， 哪怕消费者不了解它的文化与理念。 CHANEL：用香奈儿自己的话来说：“这就是我要的，一种截然不 同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，令人难忘的香水。”香奈儿 5 号的确做到了，从玛丽莲·梦露那件着名的睡衣— Chanel 诞生以来， Chanel 的香水始终以高贵优雅的形像深入人心。 1956 年，还成为纽约大都会博物馆 的收藏。直到今天， Chanel 依然稳坐世界销售冠军的宝座。 4，个性化的独一无二 “世界上没有两片相同的叶子” 但你能说世界上没有相同包包吗恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。 而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。 Patek Philippe ：1933 年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一 款可显示 24 种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括 纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间， 百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经 3 年设计、 5 年制成。长达 年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！ 奢侈品的魅力 1，昂贵的价格 有人这样形容奢侈品 “用十头牛的价格， 买用不了半张牛皮做成的 包包，并且还需要等上 1 年或者几年的时间” 从这句话中我们不难看 出奢侈品的昂贵， 但还是有很多人宁愿去购买， 它到底有什么样的魅力我想昂贵也是它魅力之一。 2，珍稀的选材 中国有句古话： 物以稀为贵。 稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品 (Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。 GUCCI竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长在海拔 800 米以上的高山竹子根部。 然后用独特的