恒安集团-终端卖场销售管理技巧培训.pdf

终端卖场销售管理技巧培训 终端卖场销售管理技巧培训 1 目 录 ■前言 ■几项基础知识介绍 零售业态基本知识 销售术语 新的销售模式 80/20法则 P-D-C-A管理循环 目标管理 时间管理 ■公司内部的协调及沟通 ■卖场管理技巧 门店管理 巡场技巧 DM促销排期技巧 采购约见技巧 ■结束语 2 几项基础知识介绍 零售业态基本知识 销售术语 建立新的销售模式 80/20法则 P-D-C-A管理循环 目标管理 时间管理 3 零售业的分类： 1. 百货商店及购物中心（department store/shopping center ）:中小型百货商店超市化 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展 各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百 货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百 盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋 林公司。 2. 大卖场（hypermarket）：零售业的主要业态 至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面 积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路 程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元 以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年 创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆）、泰国 的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资 好又多等等。 4 零售业的分类： 3. 仓储式及会员制商店（cash&carry）：批发配送的主力军 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实 行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自 选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或 职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用 与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员 店、普尔斯玛特等。 4. 超级市场（supermarket ）： 未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品超 市等 如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万 佳。 5. 便利店（convenient store）: 如：7-11，可的、ok店等 6. 个人用品商店（drug store）： 如：屈臣氏 5 常用术语： 1. 单品（sku ）：stock keeping unit 存货控制的最 小单位 2. 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个 数，（2 ）客单价＝销售额/顾客数 3. ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体 做法是：如80 ％的销售额约由20 ％的商品创造， 此类商品为A类商品；15％的销售额约由40 ％的 商品创造，此类商品为B类商品；5 ％的销售额约 由40 ％的商品创造，此类商品为C商品。 4. 商圈：来商店