中小连锁直供开发和动销.ppt

S D X H 中小连锁直供、开发与动销 任效锋 品质铸就口碑,服务铸就品牌  课程大纲 目录 1/第一部分:了解连锁药店的店和人 2/第二部分:销售前的准备 3/第三部分:中小微连锁开发步骤及要点 4/第四部分:高效拜访和客情维护 5/第五部分:终端动销公式解读 品质铸就口碑,服务铸就品牌  01了解连锁药店的店和人 LOREM IPSUM DOLOR  第一部分:了解连锁药店的店和人 1、连锁药店的定义: 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下,将有着共同 的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店,以统一进货或授权特 许等方式连锁起来,实现统一标准化经营,共享规模效益的一种组织 形式。 加快发展药品连锁经营。鼓励药品连锁企业采用统一采购、统· 配送、统一质量管理、统一服务规范、统一联网信息系统管理、统一 品牌标识等方式,发展规范化连锁,树立品牌形象,拓展跨区域和全 国性连锁网络,发挥规模效益,随着医药卫生体制改革深入和医药分 开的逐步实施,鼓励连锁药店积极承接医疗机构药方服务和其他专业 服务。”—引自《十二五全国药品流通行业发展规划纲要》 品质铸就口碑,服务铸就品牌  第一部分:了解连锁药店的店和人 2、连锁药店的分类: (1)全国性大连锁:老百姓、海王星辰、国大等 (2)跨区域大连锁:山东漱玉、湖北好药师等 (3)区域城市连锁:江苏百佳惠、常州恒泰、河北新兴等 3、实战分类: (1)管理水平:强或弱 (2)盈利模式:资本、前台利润、后台利润 品质铸就口碑,服务铸就品牌  第一部分:了解连锁药店的店和人 4、连锁药店的需求 产品需求: (1)高毛利(一般是自主经营产品(PB)或者OEM) (2)品牌企业二类产品 (3)产品质量和疗效 (4)产品安全性和包装 连锁药店对品质的要求大于对最大利润的追求 品质铸就口碑,服务铸就品牌  第一部分:了解连锁药店的店和人 4-1、连锁药店对产品的定位 留客产品:名牌广告产品;临床处方产品——产品特点:毛利和毛利 率低,周转率高,销量高,回头率高 吸客产品:质量稳定的老产品,有一定的客户基础,产品在同类效果 好 毛利产品:品牌二线或高毛利 辅助产品:客单价低,毛利额小,但便于联合用药 品质铸就口碑,服务铸就品牌  第一部分:了解连锁药店的店和人 4-2、连锁药店采购产品的条件: (1)引进的产品是产品品类规划的需要。(品牌,价格带,利润) (2)引进的产品能够引起品类销量的提升 (3)产品补充的需要。(老品淘汰,临床产品) (4)工业企业提供的动销措施或者增值服务有吸引力。 (5)公司购货条件的标准和要求。(毛利率,购货条件) 品质铸就口碑,服务铸就品牌  第一部分:了解连锁药店的店和人 4-3、连锁药店淘汰产品的条件: (1)销量低于预期标准。(一般是三个月销售低于首次进货的50%) (2)厂家对动销的支持不够 (3)商品品类调整的需要。 (4)终端价格没有维护,毛利率,毛利额下降较快。 (5)销售政策不稳定或者无法及时兑付。 (6)供货不稳定。 (7)出现产品质量问题。 品质铸就口碑,服务铸就品牌