蒙牛终端铺货.pdf

终端铺货 课程目的 • 提高铺市率和铺货率 • 提高终端生动化形象 • 提高销售量 课程内容 • 铺货的定义 • 铺货的组织 • 铺货的实施 • 铺货的追踪 一铺货的定义 • 铺货:就是指选拔最优秀的销售员,组 成最佳组合,载上带有一定促销活动政策 的产品,运用适当的销售技巧,把产品推 销给终端店主的行为. 二 铺货的组织 1.人员筛选: (1)选拔: .销售员2名:熟悉产品知识和专业知识经 验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善 于交际. .司机1名:熟悉路线,配合意识强. .搬运1名:任劳任怨,体力充沛. 二 铺货的组织 1.人员筛选: (2)分配: .销售员:一人负责指挥兼主谈,一人负责 生动化陈列、记录和次谈,灵活协作, .司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全, 服从指挥, .搬运:负责货物搬运,察言观色能力强. 二 铺货的组织 2.确定产品:适销对路 促销政策要: 吸引力大 灵活性强 二 铺货的组织 3.制定目标: 定铺货区域 定铺货路线 定铺货店数 定铺货数量 定生动化合格店数 二 铺货的组织 4.组织准备: 车辆 产品 物料 工具 (工具:客户资料卡\铺货记 录表、计算器、抹布、梯 子、钉子、铁锤等) 三 铺货的实施 统一指挥 统一认识 统一行动 激情 自信 耐心 团队协作 一鼓作气 三 铺货的实施 • 要按深度营销要求按路线行程进行铺货,不 漏掉任何一家店; • 要按既定计划协作铺货,意见分歧服从指挥; • 要逢店必进,逢进必荐,不以个人判断喜好 决定进不进店或推荐 • 要做好铺货记录,详细登记每家店的铺货情 况,并做好生动化陈列 三 铺货的实施 成交技巧: 1.价格法: 就是在店主看中价格的情况下, 依据其店内产品和消费群体消费能力选择适 当的产品进行推荐,(比如:当老板看中中高档产品时 重点推荐高价位产品,只看便宜就重点推荐低价位产品) 三 铺货的实施 成交技巧: 2.二选一法:就是提供两种可供选择的 方案给店主,让店主任选其一的方法,增加成 功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心 传给店主.比如:问要一百件还是五十件,要 五组还是一组? 三 铺货的实施 成交技巧: 3.反客为主法:就是当店主犹豫不决 时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品 并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而 促使店主决定并付清货款.比如:我给你放 十件百利包纯牛奶,一箱24,十箱240,肯定 没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖. 三 铺货的实施 成交技巧: 4.顾问法:就是销售员要做店主的生意顾 问,提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱, 要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力, 比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和 购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货. 三 铺货的实施 成交技巧: 5.赞美法:就是要夸赞店主,让店主高 兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店 主有眼光,精明能干或漂亮,人员好会做生 意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定 单. 三 铺货的实施 成交技巧: 6.榜样刺激法:就是指给店主讲另一家店 的成功例子,刺激店主进货,比如:**街光明 商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件 呢.你也进一百件? 三 铺货的实施