销售人员培训大纲12152733.pdfVIP

销策划内容 销策划内容: : A、定价策略 A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用 （包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销 1、营销全过程中各阶段销售费用 （包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销 售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议 （根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 1、开盘时机建议 （根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 2、销售阶段的划分及周期 D、销售控制 D、销售控制 1、推盘手法建议； 1、推盘手法建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的注意事项 4、签署认购书与合同的注意事项 E、人员培训 E、人员培训 1、发展商简介； 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 7、营销理念； 8、营销技巧； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 10、案名表达； 11、广告定位； 11、广告定位； 12、广告表现； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 13、市场客源定位； 14、业务计划介绍； 14、业务计划介绍； 15、买方心理障碍排除； 15、买方心理障碍排除； 16、现场接待流程及规定； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话拜访与演练； 19、电话拜访与演练； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 21、自我促销及组合促销介绍； 21、自我促销及组合促销介绍； 精选资料 精选资料 22、现场买气制造； 22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收 26、答客问演练与课程验收 三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到 三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到 业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从 业