16.房地产户型讲解及销售技巧.doc

----- 房地产户型讲解与销售技巧 第一章 楼房销售人员应具备的职业素质 一位好的售楼员要注重（ 1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求（ 2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。 （ 3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。 作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容： 1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交 通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。 2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售 价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款 方式 3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。 4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等） 作为一个售楼人员应具备的素质： 1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都 是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正 常现象。 2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还 要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。 3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有 关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针 对不同的消费者，做好消费引导。 4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法 5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产 的基本知识。 、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。 小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必 ------ ----- 须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点 ---清晰有力的主打点 + 周全细致的辅助点 + 完善的服务 = 成交。 第二章 丰源小区的销售户型讲解 一、讲解顺序 明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积） 确定方位（上北下南左西右东） 讲解路线 ａ、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅— —阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧（优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结 ｂ、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结 二、注意事项 把客户引导至户型南向 手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕） 多用“您的”，让客户身临其境 注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 注意每个功能区的优势 增加互动，多提肯定回答的问题 三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法 （ 1）四房 * 优：* 户型方正，面积适中。 布局舒展，尺度宽松，动静分区 全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。 客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。 厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。 餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。 客卫干湿分离又照顾到了 3 个卧室及客厅的便利性。 主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。 主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。 主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。 超大主卧， 4 米开间，更能彰显主人尊贵和大气。 次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。 ------ ----- 北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。 劣： * 以及针对劣势的说辞 客厅进深太短，不够大气。 解决：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅 4.8 米超大开间，客厅非常开阔。 餐厅、厨房太小不实用。 作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。 过道太长，太窄浪费面积。 书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。 北卧室的门与入户门相对，冲