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当前会销普遍存在的问题和解决办法 一、顾客资源枯竭 这个问题不做过多的说明，是共识。 二、顾客转化效率低 这个问题看似简单， 其实是最复杂的。 也正因为看似简单， 所以最容易被简 单化处理，比如会出现这样的抱怨： A、 工员工能力不行； B、 员工服务不到位； C、 没有好的专家； D、 现在的顾客变了； E、 企划不到位等等 其实它是系统性问题， 是会销环节中工作量最大的一部分， 只有系统解决才 能真正的解决问题。 在这个问题上营销组织往往存在最致命的问题就是营销组织 没有形成系统性思维，在分析问题和解决问题中容易出现片面或拍脑门。 如何在组织中形成系统性思维习惯， 解决系统性问题呢？建议从下面几方面 入手： 1、 决策者的思维习惯 在组织中决策者的思维习惯会左右组织的行为。 影响决策者系统思维有几个因素： A、 用生意人的思维习惯处理营销决策； B、 用老板心态对待面对的问题； C、 投机心理； D、 简单化处理问题方式； E、 趋利心理影响处理的逻辑性和公下性等等； 2、 用科学的决策技术指导决策 美国著名的咨询公司兰德决策公司是目前世界上最有影响力和权威性的决 策公司，它曾经成功预言了上个世纪 50 年代的朝鲜战争爆发，同时预言了它的 结果以及前苏联和中国对待朝鲜问题的态度及策略而闻名于世。 成为世界上很多 国家政府、军界、商界的高级智囊。它有一套行之有效的决策技术，简单的说分 为四个理性程序： A、 状况评估（发生了什么事？） B、 问题分析（为什么会发生？） C、 决策分析（如何决解？） D、 潜在问题分析（这样解决的风险在哪里？） 这四个程序的要点是： 状况评估要求对发生的事准确定义与描述； 问题分析 要求对发生事情的主客观原因进行理性分析； 决策分析要求找出解决问题的多种 途径并确定最佳途径； 潜在问题分析要求找出确定途径的未来风险并制定风险防 范机制。 3、最终形成系统决策 有科学的决策系统，我们回头解决面临的问题。 三、顾客忠诚度不高易流失 同样这也是系统问题，需要系统决策。 以上是会销面临的最基本问题， 同时也是会销最基本的组成部分， 下面我们 就应用兰德技术来系统分析，进而我们找出解决问题的最佳途径。 第一个问题新资源开发困难 1、 状况评估 目前的问题是新顾客资源积累缓慢，面临新资源开发困难的问题。 2、 问题分析 出现止前这种状况的主要原因是： A、客观上市场发生变化，原来收集资源的方法逐渐失去作用，比如，最初 收集资源的方法是1、招人……发单……开会；2、招人……检查……收集档案； 3、招人……开店……体验……收档；4社区外联……社区科普……收档；5、以 老带新等。现在这些方法都逐渐失去效果。主要原因是： 1、形式老化顾客没有 吸引力； 2、科普的内容及体验的手法老化顾客没有吸引力； 3、服务不专业，与 健康传播真正要求有差距，顾客心中有落差； 4、市场环境不好，产品良莠不齐， 顾客有逆反心理； B、 顾客变了营销的系统没变 依然采用招人战术，新资源没有，对应的新员工无法生存，就形成了“常招人快 流失”的恶性循环； 依然采用老旧的知识结构， 传播顾客比我们还要熟的陈旧的 科普知识； C、 陈旧可怕的老观念头及投机心理 老员工存在一种理念和心理就是让新员工去找新资源， 这是一种回避及投机 心理，把最难的事情交给新员工， 成功只能是偶然， 新员工在这样的环境下很难 留下，更谈不上成长； 3、决策分析 解决目前的问题要系统考虑： A、从顾客需求入手了解顾客所需 顾客目前渴望适合自己的系统健康指导方法， 内容包括饮食、 运动、情绪管理等， 操作性强的理性的全天的健康生活指导及顾问式监督管理； B 、由于专业所以信任 信任是人与人良好沟通的第一关， 健康行业是理性行业， 只有员工的专业化 才能真正让人产生信赖， 现在与顾客沟通的方法主要以亲情为主， 专业加亲情化 势在必行； C 传播内容的改变决定传播形式的改变 内容的升华决定原有的传播形式要升级， 否同与容与形式的不匹配会造成传 播效果大打折扣或成负面效应； 所以专业化的大型的健康生活方式指导会就成为 最有效的收集新资源的方法。 4、潜在问题分析 大型的健康生活方式指导会需要解决的几个关键问题： A、 外联合作解决大型会议的公益性 B、 权威专家解决大型会议的权威性； C、 安保工作由外联协调公安部门解决安全性； 此为第一系统一顾客教育系统的改变。 第二个问题顾客转化效率低 1、状况评估 新资源转化困难，成功率低； 2、问题分析 A、顾客经过多年的市场教育，对大多数保健品公司的运作手法及流程等等 都了如指掌，要想打动顾客， 要重新设计流程及内容， 关键点要在细节之处体现 出与众不同； B传统的顾客转化思维是非曲直：顾客观念转变……认同业务员……认同产 品…