全版年度销售规划方案.ppt

谋事在人，成事也在人 2014、2015年营销策略 销售成长 区域拓展 渠道运营 品牌建设 团队建设—销售队伍管理（三） 5)例会制度 目的 汇报总结检查本期工作 讨论部署下期工作计划 共享市场信息及经验 内部培训 制度 营销中心内每季度召开一次业务员以上级别的营销会议； 营销中心每月召开一次区域经理以上级别的例会； 人员较集中的区域每周召开一次例会。 市场特点 总体策略 准熟市场 成长市场 滇东市场（昭通、文山、个旧） 已拥有一定消费基础， 拥有比较健全网络体系 经销商配合度较高 家门口根据地市场 巩固基地，与自己竞争，向精细化要销量， 二、三线渠道精耕细作，强化渠道服务，加强终端建设 网络重心下移，增加地面推广投入 适势拓展农村市场 新品具有品类竞争力 市场容量大， 适销产品缺， 依托合作商，合作开发， 适度进军，步步为营 设点连线成面 以适宜产品进入 空白市场 滇中四市（昆、楚、玉、曲） 市场进入壁垒高(投入大，销量提升难度高) 市场基础薄弱，网络不健全 迅速提升渠道竞争力 重点运作二三级市场，开拓渠道，调整网络 实现低价系列广渠道、全终端销售 阻击竞争对手，抢占重点市场， 区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖滇中，精耕云南，借势拓展省内外 2014、2015年营销策略 销售成长 渠道运营 品牌建设 区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖滇中，精耕云南，借势拓展省内外 2014、2015年营销策略 销售成长 渠道运营 品牌建设 1、市场背景分析：“卧榻之处岂容他人鼾睡”家门口根据地市场，有一定的消费基础，相对健全的销售网络体系，经销商配合度相对较高。 2、消费者分析:a、人均消费水平逐年增高，增幅约20%；b、城镇市场增速高于农村市场; c、1区10县，人口约600万；d、高端消费品因市场匮乏造成购买力多渠道分流 3、竞争对手分析：a、酱系列—昭通万和；b、沾水系列—单山、鸿源老家、尼罗非；c、火锅底料系列—川派 4、营销4P分析：a、产品-在复合调味品本身区域差异性较大上寻找机会点（各地口感） b、价格-依据昭通消费者现状，适时推陈出新满足不同消费群需求 c、渠道-渠道下沉，精耕细作，强化服务，增强满意度，增强品牌价值 d、促销-网络重心下移，增加渠道推广力度及广宣力度 滇东市场—昭通 区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖滇中，精耕云南，借势拓展省内外 2014、2015年营销策略 销售成长 渠道运营 品牌建设 5、市场SWOT分析： 滇东市场—昭通 优点(Strengths) 缺点(Weaknesses) SO WO ST WT 1、家门口根据地市场 2、有稳固的市场渠道基础 3、有稳定的顾客消费群 1、产品包装过于同质化 2、营销思路过于同式化 3、运营模式过于陈旧、管理过于机械 机会(Opportunities) 风险(Threats) 内部能力 外部环境 1、物流成本低近水楼台先得月 2、行业共性机会-消费升级 1、厂家林立 竞争激烈 2、行业环境变化 压力较大 1、以低价系列抢占终端市场份额，以中、高端产品引导消费需求 2、充分发挥地理优势，以“新和抢”为核心以广宣的视觉冲击力为基垫打压竞争对手 1、坚持“四优”优化产品，优化价格，优化渠道，优化营销 2、火锅底料跟随 不主推 但也不撤场 3、注重营销队伍及经销商队伍培养 1、单品突破，沾水系列不求全区域垄断只求局部区域垄断地位 2、铺市率突破，力争全区域铺市90%以上 3、加强广宣元素制作，起到视觉冲击力震撼效果 1、加大力度新品研发，满足不同种类的消费需求，产品多元化发展 2、与时俱进 紧跟行业趋势，及时作出销售策略调整，稳扎稳打 区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖滇中，精耕云南，借势拓展省内外 2014、2015年营销策略 销售成长 渠道运营 品牌建设 6、实施方案： a、昭通概况：1区（昭阳区-人口76万）10县（鲁甸-人口37万、巧家-人口52万、盐津-人口36万，大关-人口25万、永善-人口41万、绥江-人口16万、镇雄-人口126万、彝良-人口52万、威信-人口37万、水富-人口9万）173个乡镇，人口总计约600万。 b、具体细节：以鲁甸为中心全开昭通地区经销商，其中鲁甸和昭通市区市场公司直营以便获取更大利润空间。因绥江和水富人口问题暂考虑只在绥江设立经销商辐射水富。镇雄县因其人口过多可考虑分渠道开发经销商 c、执行时间：2014年8月-2014年10月中旬 d、执行人：营销团队区域负责人 滇东市场—昭通 区域拓展战略：分类运作，稳健开发，深挖滇中，精耕云南，