客户拜访我们应做什么.pdf

客户拜访我们应做 客户拜访我们应做 什么 什么 销售人员每次拜访客户的任 销售人员每次拜访客户的任 务包括五个方面 务包括五个方面 １、与客户达成交易。 ２、市场维护。 ３、建设客情。 ４、信息收集。 ５、指导客户。 浙江培训在线 0574 要实现这五大任务，我们在拜访 要实现这五大任务，我们在拜访 客户时要做好以下１4项工作 客户时要做好以下１4项工作 一、寻找潜在客户 二、事先准备 三、让自己的情绪达到巅峰状态 四、接近客户 五、与客户建立信赖感 六、了解客户的问题、需求 浙江培训在线 0574 七、进行产品的描述 八、提出解决方案并塑造产品的价值 九、解除客户抗拒 十、达成交易 十一、售后服务 十二、请客户转介绍新客户 十三、与老客户保持长期的良好关系 十四、挖掘老客户的新需求 浙江培训在线 0574 一、寻找潜在客户 一、寻找潜在客户 潜在客户必须具备两个基本条件: 1、愿意购买 2、有支付能力 寻找潜在客户的主要途径有： 朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等 在这个阶段，销售人员应努力收集尽 量多的信息。 浙江培训在线 0574 二、事先的准备 二、事先的准备 1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞 争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必 然就越大失败的准备就是准备着失 败。市场人员在拜访客户之前，就 要为成功奠定良好的基础 浙江培训在线 0574 三、让自己的情绪达到巅峰 三、让自己的情绪达到巅峰 状态 状态 1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2 、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐 力——牛马。肉食带来爆发力—— 虎、狼 浙江培训在线 0574 四、接近客户 四、接近客户 1、首次真正接触是销售过程中最重要 的３０秒 2 、销售人员要进行大量的提问和倾听 3、销售人员的提出要体现关心与兴趣 4 、解决方案应富有创造性 5、努力创造一个轻松愉快的氛围 提问引起注意，倾听增强信任 浙江培训在线 0574 五、与客户建立信赖感 五、与客户建立信赖感 1、通过第三者来分享，或有第三者的见证。 2、透过倾听。80%的时间应由客户讲话。 3、服装形象：与客户的环境相吻合。 4、信赖感源自于相互喜欢对方。 6、为了沟通好，要与对方引起共鸣。文字 占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 推销是用问的。永远坐在客户的左边— —保持适度的提问方式——做记 录。——等全部讲完之后，复述一遍 给对方听。 浙江培训在线 0574