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《长松营销系统工具包》 ——打造企业强大业绩开源系统 企业营销系统全景图 营销——企业之喉 当下的民营企业家并不快乐，每天要处理公司的一大堆事情，沉浸在无休无止的杂务之中，手机从来没有休息，因为随时有“火警”信息，需老板要去一线“救火”，搞得身心俱疲。最要命的是，尽管这种不良状态我们真很不喜欢，但是却无法改变它。 企业家们不得不问自己三个为什么： 为什么企业家那么的操劳，企业却没有利润？ 为什么企业家那么的辛苦，员工却不理解我们？ 为什么企业家那么的努力，社会却不帮助我们？ 越来越多的企业主认识到，解决这些“疑难杂症”的良方就是营销，只有营销能让企业直起腰干，充满能量。在这个如战场般的商业环境中，谁能把营销做得更好，谁就掌握了战争的主动性。 民营企业多数是矮个子，不具备资金、技术、人才上的绝对优势，不像跨国企和大型国有企业一样，经得起时间上的消耗，它们更需要的快速吃饱、快速奔跑，这样才能避开强敌，赢得先机。企业业绩开源系统不够强大，造血功能不够完善，资金就会断流，企业会很快会陷入无财可理的窘境，甚至会失血过多而亡。 中国改革开放已经30多年，各行各业都在飞速发展，市场竞争日趋激烈复杂，单纯靠点子、机会、关系的时代一去不复返，民营企业如何才能走出生存发展困局，建立起企业经营管理的“长寿模式”？ 钱是英雄胆，没有了钱，企业的气场会变弱，很多曾经红极一时的企业，都因营销失败而销声匿迹。所以，民营企业的营销管理水平要及时升级，强化产品转化为现金的能力，快速获得大量现金流，为企业发展和扩展补充能量。 什么是企业营销系统 企业是一个开放系统:企业从外部环境输入信息、能源，输出产品、服务，传播价值、文化，获取利润。系统顺畅运转，企业就像有机的生命体，充满活力与能量。 近几年，中国民营企业的经营环境，发生了巨大变化，中国整个产业经济大规模发展的高潮期已经过去了，在经济危机的冲击之下，民营经济面临着大分化、大变动，企业营销管理也遇到了前所未有的挑战。内外环境的快速变化，使很多民营企业一时难以适应，企业难以解决的顽疾越来越多。突出表现为5个方面： 好产品不能获得高回报； 每年的销售目标难以达成； 销售团队懒散疲惫； 好的销售技能不能快速复制； 优质的客户总是不断流失。 企业盈利能力低下的种种表现，其病根是企业营销系统缺失。我们可以将营销系统缺失的特征与营销系统健全的特征归纳如下表： 营销系统缺失特征 强大营销系统特征 赢利模式错误，市场判断不准 赢利模式强，战略高清准 老板求进，员工求稳，团队没活力 机制有设计，平台效率高 销售管理粗放，业绩过分依赖个人 成交按流程，人人能出单 服务没有标准，企业资源配置错位 客服有标准，客户结构优 风险管控机制缺失，管理漏洞百出 风险有预知，制度预案全 老板杂事缠身，部门沟通效率低下 老板驭全局，管理信息化 什么是营销呢？ 营”就是不断的拉动客户购买产品，“销”就是不断的刺激员工寻找新客户。不断的推动员工和拉动客户，消费公司的产品，这就是营销。 何为营销系统？ 企业营销系统，营销系统解决的是企业的盈利模式与盈利能力问题，是企业对现有营销活动的各个关键环节进行改造升级，使企业的营销活动达到流程化、可复制、信息化的标准，以实现企业资源效能和人员效能的最大化。 企业靠系统运作才能成功只有建立起强大的营销系统，业绩增长才会稳定，管理成熟度更高，抗风险能力更强。 营销系统的基本板块? 未来的企业营销,将更多的是由个人销售走向团队销售，由一次性销售服务走向终身服务，由经验式的特种兵销售走向业务流程式销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星式销售走向流程化、协作性销售。企业营销管理不断向流程化、标准化、信息化发展，这是市场充分竞争的结果。因此，企业营销系统包含六大基本板块： 营销模式：企业拥有拉动企业营销模式运转的三驾马车：营销模式的灵魂，营销模式的关键岗位，营销模式的文化。 营销战略规划：设计企业营销战略布局，完成达成目标的资源条件分析及推演过程，制订更加科学、严谨的营销战略。 成交流程：透视成交的灵魂，选择最佳营销方式，梳理出成交流程及各阶段的成交技能，量化标杆成交动作，批量复制成交手，让企业靠系统成交赚大钱。 销售平台：营销组织的招聘、培养、薪酬、考核、激励等内容，帮助企业掌握平台打造的核心密码，设计企业的平台打造方案。 客户价值管理：强化客户服务与客户关系管理的专业化、职业化，制定客户服务流程和标准；优化客户结构，合理配置企业资源，追求客户终身价值。 销售风险管控：把握风险管理的关键——防和控，突出事前防范，制度建立，机制确立；强化预案管理，事发快速处理，通过风险管理减少经济损失，提高企业可持续发展能力。 （营销系统全景图） 如何理解营销系统六大板块之间的关系呢？ 市场战争就如同