某车新销售流程导入培训课件 .pptx

新销售流程导入培训-奔驰;获取顾客;目录 ;;;;顾客期望;最佳实践与商业案例;;成功互动标准;成功互动标准;经销商网站符合梅赛德斯-奔驰网络使用规范，网站导航需简便、直观，并发布最新产品、销售，活动信息 经销商联系信息需包含：展厅地址、电话、营业时间、员工信息、联系邮件及经销商外观、展厅，车间的图片 能够提供点到点路线建议的互动地图 所有车型信息及价格表 及时更新的经销商市场活动日程表及活动后的总结报道(附图片) 各类金融贷款方案及车辆总价计算方式 顾客能够预约试乘试驾的预约表单;在营业时间自动回复电子邮件： 尊敬的先生 / 女士， 非常感谢您对梅赛德斯-奔驰产品的信任与支持。我们已收到您的咨询并将在30分钟内回复，请耐心等候。 祝好！ 梅赛德斯-奔驰XXX经销商 在非营业时间自动回复电子邮件: 尊敬的先生 / 女士， 非常感谢您对梅赛德斯-奔驰产品的信任与支持。我们的营业时间是早上XXX到晚上XX。由于目前是非营业时间，我们无法及时回复您的请求，非常抱歉。 我们会在明天营业后尽快给您回复,请耐心等候。 祝好！ 梅赛德斯-奔驰XXX经销商;流程图;流程图;流程指南;流程指南;转述;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;背景和目标;;顾客期望;转述;;转述;;成功互动标准;成功互动标准;顾客到达经销商;顾客在展厅入口处下车; 客户进入展厅，销售顾问打完招呼后，客户就直接问车型价格;目录 ;背景和目标;目标;顾客期望;转述;;;转述;转述;转述;3–需求分析和产品展示;目录 ;背景和目标;背景和目标;顾客期望;顾客期望;;;最佳实践;转述;转述;流程图;目录 ;背景和目标;目标;顾客期望;顾客期望;对顾客满意度的影响;对顾客满意度的影响;最佳实践;所有销售人员了解各车型的零售价范围，并能准确报价 报价和议价过程要透明，销售顾问清晰解释每个价格项目 在议价之前塑造产品和服务的价值 在议价过程中关注顾客需求，确保所提建议和意见与顾客要求密切相关，并确保满足顾客提出的或者隐性的期望 随手可得的展品、样品、宣传册和其他材料用于说明信息并帮顾客选择 寻找交叉销售的机会（配件、贷款等等） 在确认库???前，配置出顾客的理想车辆；在配置好车辆之后，提及目前的促销和特价优惠，看看库存现车是否可以作为备选 诚恳地向顾客提供金融贷款服务，不要让顾客觉得你认为他买不起 如果顾客明确表示当天不想做出购买决定，不要给顾客施加压力;成功互动标准;邀请顾客选择 车辆配置;目录 ;背景和目标 ;背景和目标 ;顾客期望;顾客期望;最佳实践;顾客互动标准;与顾客约定接下来的步骤以及跟进联系方式;流程指南;跟进联系顾客，确定有助于达成交易的行动： 销售顾问在顾客离开经销商店之后的72小时内，以顾客首选的方式联系顾客。切记，如果预约了跟进联系时间，务必守约 引用上次交流时顾客感兴趣的话题来打破僵局，例如：与顾客要求的配置类似的车辆已经到货，有一份梅赛德斯-奔驰与竞品的比较信息刚刚公布，你可以提供不同发动机版本的试乘试驾，等 为跟进做好准备，记得顾客上次到店时你们交谈的话题、顾客感兴趣的竞品车型等。把所有可能需要的信息准备就绪。不要忘记通话时也要保持微笑 确定顾客对车辆感兴趣的程度。顾客是否需要更多信息？什么能促使这位顾客达成交易？努力找出顾客不想达成交易的原因。提出有效的理由，邀请顾客重访经销店：例如：向顾客展示最近到货的另一辆车，再次试乘试驾，也可以根据对顾客购车意向的判断，提出把车开到顾客的办公或居住地点进行试乘试驾; 与顾客约定接下来的步骤: 销售顾问向顾客建议接下来的步骤，这些步骤匹配顾客之前提及的活动，有助于达成交易；一定要确认顾客是否同意这些步骤 如果需要，提供额外信息（例如：试乘试驾预约的时间），询问顾客是否有其他的问题或要求，并予以详细解答。在回答完所有问题后，感谢顾客接受你的联系，给你交谈的机会 在DMS中记录跟进结果和信息 即使顾客决定不买，也要在整个过程中保持友好和愉快的感觉;目录 ;背景和目标;目标;顾客期望;顾客期望;对顾客满意度的影响;顾客互动标准;顾客互动标准;流程图;转述;目录 ;背景和目标 ;背景和目标 ;顾客期望;顾客在交车方面对我们说什么;对顾客满意度的影响;卓越行动–高档汽车厂商交车中心;顾客互动标准;顾客互动标准;顾客互动标准;顾客互动标准;等待期间关怀顾客;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday, June 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:42:5420:42:5420:426/17/2020 8:42:54 PM 11、夫学须志也，才须学