《品类管理实战》.ppt

0 1 2 3 4 产品摆放空间：举例 * 销额权重(40%) 销量权重(30%) 销额占比% 每个 品牌 或规 格的 面位 相 加 = 总 * 销量占比% 和 * (30%) 毛利权重 毛利占比 % 单品货架空间=销量%*30%+销额%*40%+利润%*30% 公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则 * 0 1 2 3 4 纵向陈列 基于消费者细分的品类货架调整 演练 高档次 高档次 低档次 高档次 低档次 高档次 低档次 高档次 低档次 高档次 低档次 高档次 高档次 中档次 低档次 高档次 中档次 低档次 高档次 中档次 低档次 高档次 中档次 低档次 ? ? 来源：东阿阿胶&凌越峰品类管理培训 * 0 1 2 3 4 某连锁补血品类的现状 经过分析发现，该连锁的补血品类产品“集中度强”. 我们可以看到前3 名厂家的产品就已经贡献了86％的销额, 89%的利润, 89%的销量份额 供应商名称 东阿阿胶 河南新蔡 山东福胶 销售额占比 利润额占比 销售量占比 产品个数 产品个数占比 66.6% 11.2% 12.3% 40.5% 31.4% 17.4% 61.3% 15.1% 9.0% 10 1 41% 4% 5 21% 前3个品牌 合计 90.1% 89.3% 85.4% 16 66% 湖南九芝堂 山东华信 河南四方 4.9% 2.7% 2% 1.3% 6.2% 2.8% 6.7% 3.6% 3.8% 2 1 4 8% 4% 16% 30% 4% 后3个品牌 合计 9.6% 10.3% 0.42% 14.1% 0.49% 7 1 湖南东健 0.27% 来源：东阿阿胶品类管理培训 66 * 0 1 2 3 4 高效产品的分析和新品引进流程 总品种数123 引进市场赢家 第一步筛选 销量(80/20) 占销量份额80%的品种 16个品种 需继续筛选的品种 第二步筛选 按功能 筛选后剩余品种+新品(高毛利等) 7个品种 销量 /毛利 /增长 满足 筛选标准 第三步筛选 价格带 不满足标准的产品 需继续筛选的品种 选择 33个品种 淘汰 1个品种+引进10个品种 来源：东阿阿胶品类管理培训 67 * 0 1 2 3 4 高效的产品组合 重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源 多样性产品：建立品类的多样性; 满足消费者进一步的需求； 实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品后： 70%的消费者认为品种数增加了 20%的消费者认为品种数没变 10%的消费者认为品种数减少了 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 68 * 0 1 2 3 4 品种优化管理 ? 更迎合消费者要求 ? 增加单品销售额 ? 增加品类营业额/量及利润 ? 更容易评估引进新产品 ? 更有效运用资源 (货架, 价格, 陈列及产品供应) 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 69 * 象限分析 0 1 2 3 4 药店表现 市场 表现 全面赢家： 市场赢家 全面赢家 市场和药店都赢 全面输家 药店赢家 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 品项数占比% 销量份额 销额份额 利润份额 销售赢家 销售输家 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 70 * 0 1 2 3 4 高效品种组合与货架陈列(3As) ? 产品款式选择(Assortment) ?应摆放什么产品在货架之上 ? 产品摆放方式(Arrangement) ?应怎样摆放产品在货架之上 ? 产品摆放空间(Allocation) ?应安放多少空间给予每个品牌/产品 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 71 * 0 1 2 3 4 数据化货架优化管理 一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架对消费者重要, 因为： 冲动式 计划性 76% 1. 平均而言, 76%的产品是经冲动式的购物方式售出的 ! 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 72 * 0 1 2 3 4 数据化货架优化管理 一个令您药店增加竞争力的重要方式 因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对药店的重要 表现有所影响, 这包括: 销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 73 * 0 1 2 3 4 数据化货架优化管理 一个令您药店增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指运用实际数据 来决定现有及新产品在货架上摆放、安排 及安放空间以达到最高回报。 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 74 * 0 1 2 3 4 3As : 产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑: 1. 品类的角色 2. 消费者购物习惯 3. 货架种类 4. 走廊与客流方向 5. 产品的相关性 来源：CCFA ECR协会品类管理培训 75 * 品类角色与