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东阿—亚商 2000-05
东阿阿胶集团
二次创业管理营销咨询
“销售激励机制”诊断企划书
强At, era
亚商企业咨询股份有限公司
ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.
二零零零年四月二十日
诊断目标:销售激励机制现状的调研,制定合理的激励方案
诊断任务:
1) 销售目标结构体系设计
2) 评估系统设计
3) 奖罚标准设计
需要了解的信息
1 .销售人员薪资制度
销售业绩评估标准
销售业绩评估流程
评估信息反馈系统
销售人员激励方式
销售奖励政策
7 .销售人员提薪提级管理制度
销售员工任务目标结构
管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议
二、信息获取方式
资料名称
狄取方式
资料提供者
曰 株得
获得时间
销售薪资制度
直接获得
刘广立
4. 28 前
销售业绩评估标准
直接获得
刘广立
4. 28 前
销售业绩评估流程
直接获得
刘广立
4. 28 前
评估信息反馈系统
单独访谈
见访谈表
见访谈表
"肖售激励方式
单独访谈
见访谈表
见访谈表
销售奖励政策
直接获得
刘广立
4. 28 前
销售员工工资结构
直接获得
刘广立
4. 28 前
销售员工任务目标结构
单独访谈
见访谈表
见访谈表
四、附件
附件1
访谈表
受访者姓名 和平 职务 销售公司副总经理
时间2000年4月曰 时 分至 时 分 地点 编号01
参与人员 李定勋,吴天佑,王喜国,余江(至少2人)总人数 人
访谈问题
公司的激励政策是怎样制定的?
激励政策是否经常变化?
设立指标时主要考虑哪些因素?是如何分配的?
指标是否涵盖了销售工作的各个方面?
奖惩兑现情况是否到位?
您对个人考评的程序是否满意,主考评人是否公正?
考评中的不同意见如何申述,考评结果如何反馈?
你对下届是如何考评的?时间?程序?资料来源?
对下届的不同意见是如何处理的?
下届在考评中有无弄虚作假现象?
附件2
访谈表
受访者姓名 职务 大区经理(华东、华北、山东等)
时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号02
参与人员 吴天佑,王喜国,余江(至少2人) 总人数 人
一、 访谈问题
对公司的激励政策是否了解?
激励政策是否经常变化?
公司在制定激励政策时主要考虑哪些因素?
指标是怎样分配、设立的,是否合理、全面?
您对个人考评程序是否满意,主考评人是否公正?奖惩兑现是否到位?
考评中的不同意见如何申述,考评结果如何反馈?
你对下届是如何考评的?如何设定下届的考评指标?
对下届的不同意见是如何处理的?
下届在考评中有无弄虚作假现象?
考评中还有无其他情况?
访谈目的
观察大区经理是否了解公司的激励政策,以及对激励政策的评价,如,激励政策的公平性、
合理性、稳定性、有效性等;了解指标是如何分解的和对指标的看法;观察是否了解整个考评程
序,以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。 了解大区经理是如何考评下属的, 指
标如何制定和在考评中问题的处理。
附件3
访谈表
受访者姓名 职务 人力资源部经理
时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号03
参与人员 李定勋,吴天佑,王喜国,余江(至少2人)总人数 人
一、 访谈问题
公司的激励政策是如何制定的,主要考虑哪些因素?
激励政策是否经常变化?
指标分配依据是什么,其设立过程中是怎样充分征求销售人员意见的?
指标是否涵盖了销售工作的各个方面?
您对个人考评程序是否满意,主考评人是否公正?奖惩兑现是否到位?
对考评中的不同意见如何处理?
考评结果是否反馈?如何反馈?
人事部门是否参与销售人员(包括办事处主任、大区经理、副总)的考评?如何 进行?
销售人员在考评中有无弄虚作假现象?如何处理?
考评中还有无其他情况?
二、 访谈目的
了解公司激励政策的制定,指标是如何分解的。
附件4
访谈表
受访者姓名 职务 办事处主任
时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号04
参与人员 李定勋,吴天佑,王喜国,余江(至少2人)总人数 人
一、 访谈问题
对公司的激励政策是否了解?
激励政策是否经常变化?
指标如何分配,设立是否合理、全面?
您对个人考评程序是否满意,主考评人是否公正?奖惩兑现是否到位?
对考评中的不同意见如何申述?
考评结果是否反馈?如何反馈?
你对下届是如何考评的?时间?程序?资料来源?
对下届的不同意见是如何处理的?
下届在考评中有无弄虚作假现象?
二、 访谈目的
观察销售人员是否了解公司的激励政策,以及对激励政策的评价,如,激励政 策的公平■性、合理性、稳定性、有效性等;了解指标是如何分解的和对指标的看法; 观察是否了解整个考评程序,以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。 了解办事处主任是如何考评下届的,和在考评中问题的处理。
附件5
组织诊断访谈表
受
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