论汽车S店管理研究应用之盈利模式发展二稿.doc

论汽车4S店管理研究 —盈利模式发展（二稿） 市级电大 四川广播电视大学 姓 名 胡 华 成 年 级 12秋工商（专） 学 号 1 指导老师 熊 兰 目录 一、汽车4S店经营管理现实状况 二、汽车4S店组织结构 三、汽车4S店管理制度 四、汽车4S店盈利项目 汽车4S店改革和发展 一、汽车4S店经营管理现实状况 （一）、什么是汽车4S店 所谓4S是指：指将整车销售(sale)、零配件供给(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功效集于一体汽车服务企业。它拥有统一外观形象，统一标识，统一管理标准，只经营单一品牌特点。汽车4S店是一个个性突出有形市场，含有渠道一致性和统一文化理念，4S汽车销售店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上优势是显而易见。 （二）、中国汽车4S店历史背景 汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己汽车销售4S店。即使4S营销模式在中国历史不到十年，不过在4S店建设上已经暴露出投资过热后多种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大4S专卖店群，不过大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”尴尬现实状况。 4S店模式这几年在中国发展极为快速。汽车行业4S店就是 汽车厂家为了满足用户在服务方面需求而推出一个业务模式。4S店关键含义是“汽车终生服务处理方案”。 所以，“4S”关键词是“处理方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”大背景下，“4S”模式其实和其 她部分已进入“以方案和服务为关键竞争力时代”行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新部分。 （三）、经营现实状况 1、基础成为汽车厂家附庸 汽车4S店基础没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基础经营活动全部在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在目前市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样和厂家平等对话，处于比较弱势地位。还有中国汽车市场不成熟性也直接造成了汽车4S店扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知现象。 2、基础上靠汽车品牌吃饭 汽车4S店经营情况好坏，70%依靠于所经营品牌， 品牌好就轻易盈利，品牌不好就不轻易盈利。同时同一品牌不一样4S店经销商还得依靠本店经营者和厂家关系，关系好厂家给相关资源就多，利润空间也越大。当然完全盈利模式确实需要厂商更大努力，毕竟你卖是单一品牌车，不足很大。不过4S店本身信誉度、著名度、营销模式也对销量和维修等其它服务有很大影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该本身努力方向。 3、利润是挺高 通常4S店全部和厂家签署了购销协议。意味着厂家给指标必需完成，这对4S店压力确实很大。尤其在中国汽车消费文化并不理性情况下，要很好生存下去确实需要费不少努力。通常来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到车价格越低。不过利润并非只有卖车，其实4S店模式大家不了解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险全部是4S店盈利组成部分。1.有意将毛病说得很严重。2.放长线钓大鱼，只是表面上将故障排除，而将更大隐患留在后面。3.称发觉了新毛病，自作主张更换配件。4.偷梁换柱，将车主好配件取出换上部分假冒配件。通常利润全部很高 。 4、专业人才队伍素质不高，团体不稳定 因为这几年中国汽车市场异常火爆，大量资本进驻汽车行业，造成汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，相互之间过分竞争，专业人才缺泛，相互挖墙脚，造成人才流动较频繁，团体不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提升。 5、专卖店经营重销量，轻售后和美容加装 首先因为车市需求“井喷”引发价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业各项经营活动；另一个关键原因是厂家重视销量而且有相关和完成销量直接相关返利激励政策。 二、汽车4S店组织结构 总经理： 人事行政 部：人事行政部经理、人事专员、行政专员、卫生员； 财 务 部：财务经理、会计员、出纳员、收款员； 市 场 部：市场部经理、市场部专员； 销 售 部：销售部经理、销售主管、销售助理、销售顾问、前台接待； 保险部：保险部主管、保险专员 美容装饰部：装饰发展开拓经理、美容装饰员； 精品部：精品销售员 售后服务部：服务经理、服务主管、服务顾问、索赔员、客服、技术总监、车间经理、机电、板喷、质检； 信息反馈部：跟踪回访员； 备 件 部：备件部经理、备件计划员、备件库存管理、备件会计；