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第九章 制造行业分析应用案例【建议2课时】 第一节 销售分析 一、行业背景分析 在制造业评估中，企业内控的生产、销售、财务、人员、物资五大环节是企业重要的组成部分。本节我们主要讨论企业销售分析。 企业在经营销售过程中产生了海量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营视点和市场规律。怎样有效地利用这些宝贵的信息，让它们更好地为企业经营服务，成为了生产企业的一个迫切愿望和现实难点。普通的销管系统只能够提供普通销售分析数据，不能提供立体化的、多视角的、有渗透力的数据，更不能提供具有预测性的、潜在的市场信息。 二、案例及需求分析 某生产企业在年中下旬的时候感觉企业销售业绩还很好，比去年同比还有所增加，但是在年终的时候发现企业业绩并不好。可能有如下原因： 1）通常企业的领导通过汇报或者工作表，知道截止到某一个时间点的销售业绩，如果想要通过清楚的看到销售业绩对比的如何查看？ 2）销售分析就是衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距，公司怎么样实现销售分析? 3）为了提升企业的核心竞争力，许多企业开始借助信息化手段来全面支持企业的业务发展战略规划。信息化已成为企业在新的发展时期促进和带动各项管理工作创新与升级的重要手段 带着这三个问题，我们针对企业的需求进行了销售分析建模并且根据模型的数据要求从企业内部拿到了部分我们需要的数据作为分析源。接下来我们进入分析环节。 三、大数据分析方法及过程 （一）分析方法 1.确定问题 首先，我们回顾一下企业的销售环节面临的问题： 1）通常企业的领导通过汇报或者工作表，知道截止到某一个时间点的销售业绩，如果想要通过清楚的看到销售业绩对比的如何查看？ 2）销售分析就是衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距，公司怎么样实现销售分析? 3）为了提升企业的核心竞争力，许多企业开始借助信息化手段来全面支持企业的业务发展战略规划。信息化已成为企业在新的发展时期促进和带动各项管理工作创新与升级的重要手段 针对以上问题我们需要将其落地到魔镜产品中，以定量的方法来分析和解决定性的问题，通过数据来精准呈现问题的根源所在之处，然后提出具体有针对性的改进建议。 我们先将问题进行数据分析归纳，问题落地到产品我们归纳为：销售分析、市场分析、客户分析三部分。 接下来我们进入分解问题的环节。 2.分解问题 接下来我们针对归纳好的三部分进行细化分析。 销售分析 主要分析各项销售指标，例如毛利、毛利率、交叉比、销进比、盈利能力、周转率、同比、环比等等，同时根据海量数据产生预测信息、报警信息等分析数据。 这些复杂的指标在原来的数据库中是难以实现的，老总们虽然知道他们非常有用，但由于无法得到，使得这些指标的地位也若有若无。 市场分析 销售市场信息分析主要关注市场宏观经济形势以及与主要竞争对手的主要产品销售数量、价格、月度产销发挥率等销售关键指标的对比分析、趋势走向，并通过不同的时间区间（日、周、月、季度）进行同期预算等维度分析 关注市场信息主要为领导层对各个营销区域的各项销售工作进行总结、分析及评估，并对下阶段的营销工作提出修正建议，对某些区域的营销策略进行局部调整，甚至对某些区域的销售目标计划予以重新制定 客户分析 客户分析主要对每个客户的回款额度以及回款效率、应收账款余额等进行分析、预警，关注各客户新增、流失情况，客户的投诉情况，以及优质客户的排名情况 客户分析主要对回款情况进行分析，对客户的信用等级进行评估，分析企业的货款回收效率对企业资金周转的影响程度。客户价值进行评估，并对各大区客户的新增、流失情况进行分析，从而为客户制定相应的营销策略。 3.评估 根据销售分析，我可以判断出此企业对销售多维度分析不到位，预警不够。 根据市场分析，公司对市场情况掌握不透彻，后期市场如何走势不清楚，尤其是竞争对手不了解。 根据客户分析，通过对客户等级的排名，我们提炼出优质客户。 4.总结问题 根据分析问题总结如下： 公司内部销售金额下降原因，对销售预测信息不敏感。 没有及时了解客户需求，按时需求调整销售策略。 （二）分析过程 1.销售分析 （1）新建项目，命名为“生产销售主题分析“，并选择EXCEL数据源，点击“下一步”，如图9-2所示。 图9-2 新建项目 （2）连接数据源”生产销售主题.xlsx”，进入数据预览，将“公司名称“、”客户名称 “、“物料”设置为字符串类型，点击“保存“，上传数据源，如图9-3所示。 图9-3上传数据源 （3）进入“数据处理”页面，通过快速设置，快速创建业务对象，如图9-4所示。 图9-4 数据处理 （4）拖拽“城市”、“销售收入”到行、列中，并设置分数表达式为平均值，如图9-5所示。点击图表库-地图，切换地区。点击字段“分数”设置可视化为标记类型，并设置颜色为红色，如图9-6所示。 图9-5拖拽数据 图9-6 设置颜