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《SPIN—顾问式销售技巧》 课程名称：SPIN-顾问式销售技巧 课程讲师：丁兴良 课程课时：12小时，2天 简单描述（课程效果）： 顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客 户行动。课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课 程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结 出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 适合行业：不限 适用范围：销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等 课程大纲： 一、 高级销售员的职业化素质与发展 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？ 优秀销售员的八大职业化素质 销售人员的成功信念与自我激励 销售人员易犯的细节 职业化态度的塑造 二、 成功的开场白 成功启动的三步骤 打开话题的技巧 30S内建立亲活力的秘诀 如何赢得客户的好感 成功开场白的标准是什么？ 三、 客户真正想要的一一需求调查分析 如何了解客户需求 售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 如何听出话中话？ 如何让客户感觉痛苦，产生行动 四、 如何与不同客户打交道 有效沟通的秘诀 不同客户如何应付 不同客户沟通风格分析 有效人际关系的建立 如何让客户为你做准介绍 五、 介绍产品的竞争优势 客户要的产品是什么？ FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 六、 客户心理分析与异议处理 如何用提问来了解客户想要什么 如何通过举止透视客户的个人意愿 如何让客户感觉自己是赢豕 如何摸清客户拒绝的理由 客户常见的六种异议 客户异议处理的五步骤 价格异议方面案例 运用“ SPIN”销售实战模拟 七、 获取承诺的战术 如何发现购买信号 如何分析销售项目进展 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 八、 怎样打破最后僵局 拜访总结与客户忠诚度建立 拜访后的客户分析 如何维持并发展现有的客户 如何能让客户做推荐？ 让客户做推荐的时机 如何在客户心中建立品牌忠诚度 备 注： 女人如春天的桃花。阳春三月，春暖花开时，婀娜多情的桃花会竞相开放，如一片片红霞，与如纱的垂柳，形成了桃红柳绿的春日美景。而青春靓丽的美女，正恰如春光明媚中盛开的桃花，缤纷绚烂，激情四射，充满青春的活力，充满青 春的幻想，充满青春美妙的情怀。 青春岁月， 容光焕发的美女，爽朗的笑声，轻盈飘逸的秀发，眉飞色舞的眼神，热情奔放的性格，恰如妩媚鲜艳的桃花，装扮了温暖的春天，惊艳了春天的美丽。无论走到哪里，美女总会给人赏心悦目的感觉，总是一道靓丽的风景， 使春天增添了无与伦比的靓丽，所以说女人如春天如霞的桃花！ 女人如夏日的荷花。 “接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。 ”炎炎烈日下，荷花亭亭玉立，静谧地开放，粉绿相间，分外妩媚。 出污泥而不染，濯清涟而不妖 ?”清白闲逸，自由脫俗，清新淡雅，芬芳四溢的天然美丽。远离喧嚣的尘市， 在一方水土里，独享一份圣洁高雅，恬静安然的舒适，柔情似水的缠绵婉约，恰如一个静享清欢的善良女子。 “清水出芙蓉，天然去雕饰 ?”女人天生就是清纯、善良、静美、温柔如水的性格，拥有善良的心灵，宽容的心胸。每天只求安静地做好自己，不斤斤计较，不张扬，以一颗博爱之心，宽容身边的人和事。容忍于心，善存心间，用一颗 感恩的心，温暖着身边的人和事，所以说女人如夏日清爽的荷花！ 女人如秋天的菊花。秋高气爽，硕果累累时，到处是丰收的喜悦景象。一场秋雨一场寒时，百花凋谢，万物凋零的时刻，菊花却在风吹雨打中毅然绽放，用顽强的生命力，笑对风雨。多姿多彩的菊花，傲然开放，装点了秋日的荒凉。 菊东篱下，悠然见南山。 ”怡然自得的享受啊！ 而如花的女人，一路走来，吃尽千辛万苦，历经曲曲折折，却毫不畏惧艰难。照顾老人，陪伴孩子，洗衣做饭，工作加班，任劳任怨。宁愿自己吃苦受累，从不抱怨。在平凡的岁月，书写着女人们的精彩与不平凡。即使韶华远逝，年青 的容颜失去光彩，依然在为家人创造着温暖、快乐、幸福的家园，所以说女人如秋霜中绽放的菊花！ 女人如冬日的梅花。在白雪皑皑的冬季，天苍苍，野茫茫之时，大地一片衰败的景象。行走在路上，寒风凛冽，舌U到脸上如刀般的疼痛，但是女人依然在路上坚强地面对、承受。这不正是无惧风雪 、坚韧不拔、顽强不屈的梅花的品格 吗？ “遥知不是雪，唯有暗香来 ?”梅花以它的弱小娇艳的身躯，凌寒傲雪，装点着寂寞荒凉的冬日！ 在光阴的故事里，女人走过青春岁月，走过三十而立，走过四十不惑 ……此刻，正逐渐走在繁华落幕的路上，肩负着生活无奈的痛苦，品尝着人间