“乡土乡亲”赵翼生产者要有勇气授人以柄.docx

乡土乡亲”赵翼生产者要有勇气授人以柄 未来市场很有可能会诞生一个世界级的茶叶品牌，而 赵翼很愿意自己成为这种可能性。 作为农业领域里的后起之秀――乡土乡亲以它独特的 管理、营销方式，在行业里引起了不小的震动。短短两年时 间，销售额已破千万，可谓风生水起，而这背后的操盘手就 是赵翼，一个对农业执着、较真的 80 后小伙子。 初见赵翼， 一身青春靓丽的装扮， 不算奢华的办公室里， 有《一代宗师》电影里的木桩，有返璞归真的的茶室，以及 简单的桌椅加上一块满是涂鸦的会议用小黑板，一副典型文 艺青年钟意的布置。 创业者普遍认同 “不成魔，不成功”这个信条。在我 的理解里，这种魔实际上就是一种执着的做事精神。实事求 是地评价，赵翼正是这样一个人。 执着农业 赵翼自认为是一个从小就充满梦想的人。与别人不同的 是，他的梦想一直与“农业”紧密相连。 从当时高考选择填报志愿开始，赵翼就将自己交给了农 业。别人都是挤破脑门往城市里拥，而他却是刚走出农村， 就进到农地。但这就是赵翼，一旦认定的事情，就一定执着 做下去。用他自己的话说： “对农业有一种特殊情感。 进入农大的赵翼如鱼得水，这期间，他带领身边同学为 农民朋友创作了“乡土乡亲”农业科普系列丛书，而现在的 “乡土乡亲”四个字就来源于此。 任何人的成功都不是一蹴而就， 就像农村有句俗语： “进 门儿不是炕，那得走几步才能到” 。 赵翼在认识日本守护大地创始人藤田和芳后，开始钻研 有机农业。但一开始并不顺利。 2006 年，赵翼年和别人一起 合作有机茶，由于经营理念的差异，最后分道扬镳，没有成 功。但是他心中的创业之火一直没有熄灭。 2012 年 4 月，《绿色和平》发布了一个报告，当时中国 茶业的一线品牌都检出了农药残留，几乎被一网打尽。一直 关注这块市场的赵翼敏锐地意识到，这里大有可为。于是在 拿到第一笔融资后，果断投身其中。 乡土乡亲成立至今，已有两年时间，但截止目前只签约 了六家茶园。因为产品标准要求过于苛刻一一中国茶叶的检 测标准是 25项，乡土乡亲提出 198 项检测，比国内足足多 了 100 多项指标，而且由全世界最有名的检测机构 SGS 来做 检测。正因为如此，虽然屡次跋山涉水，历经千辛万苦，乡 土乡亲签约的茶庄数字依然没有增长。 不过，对于赵翼来说， 寻访仙野好茶的步伐不会停下，因为乡土乡亲就是要为消费 者提供更多更好的无农药残留好茶。这个终极目标不会改 天蝎座的赵翼，将执着坚持的特质发挥到了极致。每一 个产品细节， 乡土乡亲都力求完美。 比如茶盒上的外包装纸， 乡土乡亲足足用了 6 个月时间才做出来。赵翼说： “这种对 产品完美的追求，来源于我们对自己有更高的期许，我们是 希望只要一出手，世界能够感知到乡土乡亲的存在。就像雷 军讲的，把自己逼疯、把别人逼死” 。 创新营销 乡土乡亲的基本营销逻辑是通过让生产者和消费者共 同参与品牌建设，建立起彼此间的深厚情感。这种茶叶 C2B 营销模式在传统营销体系中是很难实现的，但借助于微信这 个实时互动的平台，如今已经完全变成了现实。 具体来说，乡土乡亲在如下几个方面进行了尝试。 首先是制作了一部农作艺术家的微电影，影片通过讲述 生产者的制茶经历，来展现乡土乡亲如何为一杯没有农药的 好茶而努力的过程，从而让生产者有一种责任感、使命感， 来坚守这种制茶工艺。这样不仅维护了乡土乡亲的茶品牌形 象，同时也为生产者树立了品牌标杆。可谓达到了双赢。 除此之外，乡土乡亲还计划拍摄 100 位农作艺术家的微 电影。但主角不是乡土乡亲自己决定， 而是由消费者去发现。 在赵翼看来，这是增加消费者体验感一种非常有效的方式。 试想：如果消费者真的通过努力找到了这种品质的茶，必定 会对其倾注不一样的深厚情感，分享的热情和积极性也会更 第三，乡土乡亲还计划对其 1000 名注册会员进行专访。 这些会员都是普通消费者，来自各行各业。很多人之前都没 有接受过专访，经过乡土乡亲的专访体验，顿时觉得这件事 很有意思。于是很多人都会将其分享到微信朋友圈，不由自 主就为乡土乡亲做了口碑传播。除了会员自己，乡土乡亲也 会将这段专访放在公众账号里和会员分享互动。让粉丝感受 到无处不在的参与感。并加深情感的过程中促进乡土乡亲品 牌成长。 最后是乡土乡亲的茶会，通过让会员带朋友亲友参与进 来，扩大用户圈子。具体操作方式为：在会员所在城市，用 一杯好茶的名义去约见朋友们。会员自己写招募文案，做图 片，在微信上发布，乡土乡亲提供一个价值三百块的城市茶 会包（里面有小礼物和小机关）作为支持。这种活动，乡里 乡亲把自己藏在后面，完全由会员个人来操作，让消费者感 到这是自己的事情。每次茶会开完之后都会建群，而这给乡 土乡亲带来了新的用户。今年乡土乡亲计划在全球举办 500 场茶会。如果仅仅靠乡土