市场营销教案——促销策略(二)策略实训.docx

第二十八讲 促销策略 ( 二 ) 策略实训 第九章 促销策略 第一节 促销及促销组合 第二节 广告的开发与管理 课目名称 第三节 公共关系 第四节 人员推销 第五节 销售促进决策 通过本章的学习， 要求学生掌握人员推销、 销售促进、广 教学目标 告以及公共关系的含义和特点等， 掌握如何应用促销组合和管 理促销过程。 教学重点 教学难点 教学方法  促销组合的推拉策略；影响促销组合的因素 如何应用促销组合和管理促销过程。 1、案例分析 2、分组讨论（团队展示） 项目四：模拟训练 模 1：多听益善 宗旨：提供一种 听的技巧，在交 程中有意 她多听、多 。 程：将学生分 二人一 ， 他 行一次交 。 是， 不 使用第一人称代 ， 即“我”、“我 ”。当一方使用了“我??”或“我 ??” ，交 中止。依此迸行，直至最后的一个 ， 决出“ 者” 。 “ 者”小礼品并向他表示祝 。通 一 程，你会恍然大悟，交 中不首先 “我”是多么困 。 ： 1． 在交 中，“ 你??” 个字是个非常重要的字。 什么要多使用 “你??” 而少用“我??” ？ 2．在交 中， 什么听到 方喋喋不休地 “我??”就感到 扭？ 3．用什么方式来克服 得多、 得少， 自己多、 方少的不良交 行 ？ 模 2：公共关系促 方案 任 ：制定模 公司的公共关系促 方案。 目 ：学会运用所学公关知 解决面 的 公共关系 ，培养学生的 公共关系能力。 要求： 假 模 公司分 从事奶制品、 料、快餐、装 品的 售 。 各模 公司利用所学公关知 ， 合消 者需求、市 状况、 争 手、企 自身的公关目 ， 确定自己的公关策略、方式、活 与 施。 制定出各自的公共关系促 方案。 在 生面前 行公开展示。 估各自的 劣，最后 出 者。 模 3：广告运作 将学生分成每 9 人一大 ， 内每 3 人 一个小 ，分 扮演某食品有限公司（广告主） 、某广 告有限公司（广告商）及一个公众群（消 者） ， 行广告运作模 演 。 任 ： 1．广告主：根据广告的 品（ 品名称可以自己 定，也可以由老 予以 定）制定出广告内 容，要求全面、准确、具体；确定广告 求范 ；确定广告 ；芰付 用 广告商，由广告商完 成广告 布。 广告商：根据广告主提供的资料，进行认真分析研究，找出广告主产品的特点；通过资料分析，有不妥之处，可向广告主提出改进建议；商定广告费用数额；描绘广告画面；确定广告发布形式；完成广告发布。 消费者：对该广告的内容作出评价；对广告形式作出评价；对广告效果作出评价。具体要求： 1．每个小组要认真讨论，共同完成各项工作任务； 2．每项工作完成情况要有书面材料； 3．教师可予以指导，并在模拟结束，检查书面材料，对模拟情况作出评价。 项目五：实战演练 实训目的： 学习促销组合的策划、掌握人员推销的技术要领、学会对促销过程进行控制。 实训组织： 在教师指导下，由学生自由组合成 4— 6 人为一组的产品推广小组，并确定负责人。根据所学习 的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销 组合方案，并组织实施。 实训要求： 促销品的选择 1）提出小组将介入的产品市场 2）完成对这一产品市场的分析报告 3）确定具体的产品项目 基本原理的应用 1）确定准备介入的产品品牌 2）与生产商的销售代表进行接触和磋商 3）拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案 促销活动的实施 1）各小组在一月内完成前期调研并确定产品项目，提交书面的营销组合策划方案，通过教师和企业的审批。 2）各小组在教师的指导下组织促销组合方案的实施。