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北京中联建复合材料有限公司
目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1
一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2
二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5
三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7
四．商务谈判人员岗位职责
商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8
商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8
商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9
商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9
商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10
五．附表
客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11
商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12
客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13
客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14
meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
商务谈判流程
商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：
一．组织谈判团队
谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。
团队组织要求：
合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；
明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；
二．准备谈判资料和搜集信息
谈判所需搜集的信息主要包括：
国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰
市场信息：市场容量、现状及发展趋势
行业信息：行业动态走向、竞品信息
产品信息：产品性能、价格、市场
法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息
对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感
准备资料和搜集信息要求：
准确、全面、适用、及时；
资料分类存放，以便区分，存电子档；
信息与谈判团队所有成员共享
三. 确立谈判目标
谈判目标的构成内容：
谈判性质及谈判对象
对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求
交易额、付款方式和交货日期
运输方式
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