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推销员的职责与任务 第四节 卖产品与做市场是完全不同的两个概念。所谓卖产品，是指简单 的商品交易， 卖方格产品交给买方，完成商品所有权的转移，然后收回贷款。 做市场则要比卖 产品复杂得多，也宽泛得多。做市场的着眼点不在于每一次具体 的交易行为如何， 而在于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是 如何扩大市场份 额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利 益。如果将推销 电阻亏本的买卖是不做的。而做市场 vishay 理解为就是卖产 品，则必然会考虑交易的成本， ，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，则不去计较 “一城一池的得失 ” 为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销 售；没有销售， 。下边的一个案例，可以帮助洲门来理何来利润。正所谓 “皮之 不存，毛将焉附 ” 解做市场的含义。 有一家电池生产企业，欲将自己的产品打入某地市场，但前期调 查的结果并 不令人满意：①市场基本上没有空隙，本企业所能生产的各种产 品市场上都有； ②竞争非常激烈，有几十种牌子的电池在大打价格战，获利微 薄：②本企业产 品无论是知名度还是价格都不具有特别的优势。 还是要进，因为其他地区的市场也和这个市场 ?那么，这个市场 还要不要进 差不多，如果都放弃，则没有自己可能立足的地盘。 经过进一步的调查分析，发现该地市场销售的几十种电池中，有 一家销量最 ，要挤占这个市场，这是主要的竞争对手， o ／loo 大，约占一半 左右，其他都不超过 策哈、手段均应围绕这家企业来制定和实施。 号普通电池为敲门砖，以低价位撕开市场缺口。 l 第一步，以 经分析，虽然几十家企业在打价格战，但基本上都保持在成本线 以上，尚无 元， 118 号普通电池向批发商供负价格为每件 1 一家亏本销售， 主要竞争对手的 元向外批发，获利 120 据判断应是其成本底线，向下则会亏本。 批发商以每件 2 号电他销 l 号电池作为敲门砖，是因为 1 元，水乎较低，批发商 并不满意。选择 号电池在各型号中销量不是最大，即使 l 量较大，用户对价格比 较敏感。另外， 元向批发商供贷，如 115亏一点，也不会对企业造成严重伤害， 为此决定以每件 ％左右，基本符合惯例，批发商会比 4 瞅发商的毛利水平在 R 批发价保持不变， 2500 较满意。另随首批供货免费向批发商提供 凹。支电池作为 试用品，供其向 3 一 广告支持和人力资源支持。经过近三个月的配 PoP 下属网络免 费派发，同时提供 ％， 10％，占有率超过 50 合运作，基本上达到了预期目的，产 品的市场覆盖率超过 更主要的是消费者对产品有了认知，回头客很多。 号电池，挤占市场。 5 第二步，以保本价推出销量最大的 号电池，之 5 在前期成功运作的基础上，该企业以保本价推出了 销量最大的 所以仍保持低价位，是因为这一型号的电池是主要竞争对手的利 润点，对方全靠 这一型号的电池获利。虽然此时的低价位已不同前期，但即使保 本销售也会令对 手十分难受，不降价可能会失去市场，降价又会伤及根本利益， 左右为难。果然 号电池之后，竞争对手犹犹豫豫，摇摆不定，结果该公司得以趁 5 在低价位推出 势发挥，扩大地盘。等到对手意识到问