碧桂园拓客8大战术(案例分享).docx

PAGE PAGE # / 9 碧桂园拓客8大战术 其成本低、成效高的优势备受众多项拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之- 其成本低、成效高的优势备受众多项 目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。 一、拓客工作开展的策略及组织 拓客策略 根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群；根据客户群的特性、 分布区域及行业，制定 拓客策略。 编制详细客户地图 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 客户地图 jr 医疗机构政府机构学校开发区大型商场黄金业主企事业单位 娱乐场所 医疗机构政府机构 学校 开发区 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所 目标客户在哪里？ 名包名表 lb 高档食府 衣咼档美谷会所 食红酒庄 雪茄吧 名牌服装店 高端娱乐场所 _咼端住宅区 高档车行客户 住政府大院 彳亍豪宅区周边洗车店 高档公寓 银行VI；存户：研究隔 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 1：k：l 1 ：k：l I?耳 镇地图 HAXIA r?WM d” +f*4 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 案例分享一一塘厦三盘 大企业拜访(主要是企业法人方面) 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 政府领导、企事业单莅營理层、银 顷目酒店体验券（康体及客房体验 行高端WP客户.老雌 券）,商家赞助高端礼品及优惠券 企业主*公劳员、医疗教育系统 项目酒店体验券（at体体脸券）（ 商家赞助高端礼品及优惠券 各商家WP客户“意向客户 项目酒店体验券（康体休验券）（I 商家赞助普通g品及优恿券 | 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过 270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽 超过160家大企业的法人完成推荐工作。 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等 ） 制作战略合作PPT项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈 ；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等 ） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构 71家，已完成 66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，完成29家；村委26个，完成17个。 人脉资源拓展 （1） 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 ！ （2） 人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车 4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 （4）案例分享一一禅城城市花园 如仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓， 则导致拓客效果有限。 禅城城市花园 为了挖掘集团内黄金业主一花城碧桂园业主采取了以下措施： 经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主 ； 整合美容资源，赠送免费 VIP体验券； 而在全员营销期间，花城业主推荐成交 146套。 案例分享一一茂名水东湾 拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展， 未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。 作出调 整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。 拓客人员分工的纵向一体化 案例分享一一高端客户资源维护 纵向一体化的优势 打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。 案例分享一一武汉生态城 电营小组由兼职执行， 未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业 VIP号码，转 到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 ⑷小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 (5)案例分享一一塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2 场活动，活动参与人数共 4276人，平均每场104人。 竞争形式与激励制度 竞争机制 组内竞争：现场保持 2名销售，每日拓客第 1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第 1名的组留守现场。 案例分享一一塘厦三盘小组轮换 整组轮换 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域 4组，深圳区域10组。东莞和深圳区 域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。 周 周二 周三 周四 hUii 周六 周日 乡核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展 播来访虽 考核当天拓晨转 来访凰 胜出小组周六返回销彎中心 胜出小绸周曰 返回销售中心 胜出小组周一至 五返回捎售中心 堵厦组业缰最好小组胜岀,深圳组业绩最