沟通与口才如何推销产品如何把产品推销给顾客.doc

--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何推销产品 _如何把产品推销给顾客 如何推销产品 _如何把产品推销给顾客 化妆品推销员小刘在向一位太太推销一套化妆品。 小刘 : “太太，我们公司最近刚研制出的一款化妆品非常适合您的皮肤。 ” 顾客 : “谢谢，不用了，我已经有很多化妆品了。 ” 小刘 : “哦，所有化妆品您都有了 ?” 顾客 : “是啊，差不多该有的都有了。 ” 小刘 : “都有了，是吗 ?” 顾客 : “嗯，主要是我到了这个年纪一般就很少出门了，因此需要化妆的时候不是太多。 ” 小刘 : “哦，原来您不经常出门。 ” 顾客 : “是的。不过现在我的几个女儿都快要结婚了。 ” 小刘 : “哦，是吗 ?那真是太恭喜您了 !对了，太太，您平时都是怎么保养皮肤的 ?” 顾客 : “还好吧，现如今几乎每个女人都希望自己能够永远年轻漂亮，尤其是像我们这种上了点年纪的女人。 ” --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 小刘 : “太太，我们公司最近推出的这款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候用。 我想当您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的妈妈。 ” 顾客 :“是吗 ?那我试试看。 ” 情景分析情景实录中，推销员小刘通过使用 “应声虫 ”这种附和顾客的心理策略，首先取得了那位太太的好感， 然后通过话外音化解了她的心理防线，进而挖掘到顾客深层的需求。 在推销活动中，在顾客没有明显需求的情况下，如何挖掘顾客的需求从而取得交易成功呢 ? 采取 “应声虫 ”策略就是一个不错的选择。所谓 “应声虫 ”也不是什么特别的技巧，只是需要推销员学会认可顾客所讲的话，然后从顾客的谈话中进一步挖掘顾客的深层需求。这是销售中一种比较常用的方法。 深入解析心理学家认为，在推销员与顾客谈判时，当个 “应声虫 ”，不断重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，可以很好地起 到化解对方心理防御的作用，从而便于推销员更好地了解顾客的心思。实践 中，那些推销高手们总是采用 “应声虫 ”策略来向顾客传达 “我正专心地听您讲话”“我十分重视您所说的 ”等信息，从而来达到了解顾客真正需求的目的。 --- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 使用这一策略，需要注意一点，那就是即使是充当 “应声虫 ”，也要当一个让顾客确实感觉到真情实意的 “应声虫 ”。推销员只有做到这一点，才能让顾客敞开心扉，否则，就可能适得其反。 具体来说，在附和他人时，要做到以下两点才会显得真诚。 第一，要注意自己在点头时的幅度、 频率及速度。如果点头幅度大的话，就表示态度比较明确 ;如果点头速度比较慢的话， 就说明你的附和是经过深思熟虑的 ;如果点头频率比较小的话， 就证明你并不是一个习惯于附和他人的人。 第二，不要总是用 “哦”“嗯”“是啊 ”及“本来就是那么回事 ”等语言来附和，这样就会显得没有针对性， 顾客会认为你是在敷衍他。 因此，在恰当的时候，用自己的语言来重复顾客的观点，则会让你显得很真诚。 在掌握了顾客的真正需求后，推销员就要根据顾客的需求介绍相应的商品，这样的推销工作就已经成功了一大半。 当推销员使用 “应声虫 ”策略探知顾客的真正需求之后，若能将这些需求与自己的商品联系在一起，并为顾客描绘出一个称心如意的画面，这样就能让自己的推销工作进展得更加顺畅。