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销售回款三大诀窍一商务指南频道一贸易实务一贸易宝典一销售—回款一促销 如何有效地控制货款的及时收回，对现在很多企业特别是大企 业来说，其实并不难，事前预警、事屮控制、事后弥补，你在每 一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而，不良应收帐款的数 字还是蹭蹭渐长，并且很大程度上，拥有许多“软、硬”件的大 企业比小企业的情况更糟糕。 虽然ERP系统、信用额度，在财务、物流、分销上实施的过 程控制也是能有效地减少回款屮的问题，但是我们的销售经理仍 然免不了追讨应收帐款的问题。对于，对于销售经理来说，掌握 一定的回款技巧是必须的。首先销售经理要从源头上杜绝大量 应收帐款的产生。销售经理对于新开发的新客户或没有把握的老 客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、 坏帐的前提。销售经理应该多跑几趟路，多结几次账，多磨几次 嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。销 售经理们都有这样的经验：一些新客户，一开口就要大量进货， 并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所 有要求都满口应承，这样的客户风险最大。大量应收帐款也就这 样产生了。 其次，销售经理对于回款拖拖拉拉、不干脆的，在 收款前，先打电话予以提醒。在收款日期一定要提前拜访，到了 约定的收款时间，销售经理上门的时间一定要提早，这是收款的 一个诀窍。否则客户会说，说我等了你好久，你没有来，我把钱 做其它用了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开, 一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催 款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸 他别的生意，或在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要 所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。拜访时，首先提出收 款的目的，未达目的，可暂时不提交易之事。即使对方已先有客 人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。销售经理得知对方手 头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。再次, 不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。为预防客户拖欠 货款，销售经理应该在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是 对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收 据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他 就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月 以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能 由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等）， 并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上 经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说， 这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我 们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论 经手人在与不在，对方都无法赖账。回款是一项技术性很强的 工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款工作屮 表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强 对销售经理的回款技能培训。首先是回款信心的培养，要让每一 个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心 存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、 意志催款、关系催款等。 在选择各种回款方式时，销售经理要 善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。 作：叶秉喜庞亚辉 销售回款需要门道■销售回款，回款，催款 销售回款需要门道2011/1/7/8:33管理学家人员的一切所作所为 归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、 导购等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销 售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销 售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。 案例： 春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。 业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？ ！” 张老板「'呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？ ” 业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30 万元以上的，给予2%的返利支持。” 张老板：“才给2%?,你们也太小气了吧？看来春节我要把重 点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万 就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。” 业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我 过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元 以上的，上个月这么淡，你都卖了 20万呢？何况马上过年啊， 呵呵。” 张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了 20万，卖你们这个 产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎 么冲量。小王，理解万岁啊。” 业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年 了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……” 张老板：“是吗？那