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营销专业人才职业能力培养路径研究 刘楠 张平 王植荔 孙涛 [摘 要] 基于职业能力的营销实践能力培养对于市场营销专业人才的未来发展至关重要。围绕知识、能力、素质三者协调的思想，构建了营销实践能力构成和人才实践能力培养体系，从而提出了五环四步教学法和案例教学法的培养方法，从课堂实践教学环节设计、校内实习基地建设、校企合作和实验室建设四个方面分析了如何加强职业能力培养的教学建设。 [关键词] 营销专业;职业能力;人才培养 [中图分类号] F740[文献标识码] A[文章编号] 1009-6043（2020）08-0069-03 市场营销应是一个全面体现“知识、能力、素质”三者协调发展的专业。从供给侧人才培养的角度来看，营销职业能力的培养对于市场营销专业学生的就业去向以及未来的职业发展都很重要[1-2]。现在，很多高校都在探索和实践以就业为导向的营销专业实践能力的培养。 因此，本文的目的就是要深入研究营销人才职业能力的培养，在此，将要解决四个关键性问题，营销职业能力构成、营销职业能力具体培养内容、营销职业能力培养的方法和实践路径。 一、营销职业能力的构成 研究营销职业能力构成的原则主要应该是以市场需求为依托，以岗位为依托，以职业生涯规划为导向[3]。 第一，解决岗位的职业生涯规划问题。通过智联招聘、世贸人才网搜寻了资料整理得出，与销售相关职业发展大致有四种，一是纵向发展成为高级销售经理;二是横向发展做行政管理、人力资源等其他岗位;三是创新创业;四是从事管理咨询或管理培训。由于第二、三、四种的职业发展都要至少有中高层销售代表以上的销售经验和阅历，因此，在5-10年以内向着高级销售经理方向发展的比例较大。因此，市场营销专业人才培养的职业生涯规划大致可以概括为四步：业务代表，即销售行业基层业务工作者;高级业务代表，要联系重点客户，为重点客户提供销售服务;销售经理/销售总监，主要负责制定政策预估销售量;總经理，主管销售业务。 第二，解决具备何种营销职业能力问题。根据所提出的营销实践能力培养的内涵，本文以就业和职业生涯规划为导向，从企业和市场的角度来分析营销职业能力具体包含的内容[4]。 通过智联招聘、中华英才网、前程无忧等大型网站中随机抽取了100家招聘销售类岗位的企业，其中包括电子、机械、房地产、能源、教育等十多个行业。通过企业对招聘岗位的描述，大概整理出十种营销实践能力。 第一种团队合作能力，是指建立在团队基础之上，能够发挥团队精神、互相搭台，以达到团队最大工作效率的能力。对于团队成员来说，不仅具备各尽所能的个人能力，更应该具备在不同的岗位上与其他成员协调合作的能力。 第二种沟通、协调能力，是指善于处理好与上级、同级、下级等各种关系，使其减少摩擦，能够调动各方面工作积极性的能力。 第三种领导能力，是指在分管范围内，充分地利用资源条件以最小成本办成所需要完成的工作，提高整个团体的办事效率。 第四种抗压能力，是指在因环境变化或者工作本身所带来的外界压力下处理事务能力。 第五种执行能力，有效利用资源，保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。 第六种营销策划能力，是指在商品行销的区域采用策略思考与计划编制的能力。 第七种市场调研能力，是指通过调查、统计分析等方法获得全面、准确的市场信息和分析结论，为企业管理决策提供强有力的支持。 第八种市场开发能力，是指根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案。 第九种客户开发和维护能力，是指通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划和维护。 第十种谈判能力，是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力，包括思维能力、观察能力、反映能力和表达能力。 二、营销职业能力培养内容 结合企业对于营销人才的职业需求和职业能力的构成，本文进一步细化各实践能力的培养目标或实现过程，相应的课程以及实践形式。（见下表） 三、营销职业能力培养方法路径 （一）四步教学法 四步教学法以能力本位职业教育理论为指导，借鉴了建构主义学习理论，重视情景创设、合作学习和意义建构，而意义建构主要体现实施行动研究教学改革，重视“行动中反馈”和对“对行动进行反思”。具体指的是“讲解、示范、模仿、练习”四个步骤。 讲解步骤，首先要以提问等方式了解学生已有的专业知识水平等，然后教师根据学生的具体情况讲授相关内容。实际教学中，讲解场所应该选择适宜的课室组织讲解，教师方便讲解和板书，学生能注意力集中地回