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影响目标市场策略选择的因素 竞争者战略 公司资源 市场特征 影响目标市场策 略选择的因素 产品特征 生命周期阶段 目标市场覆盖策略选择 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖 目标市场营销策略 无差异营销策略 子市场 1 市场营销组合 子市场 2 子市场 3 差异性营销策略 市场营销组合 A 子市场 1 市场营销组合 B 子市场 2 子市场 3 市场营销组合 C 集中营销策略 子市场 1 市场营销组合 B 子市场 2 子市场 3 市场定位 ? 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识 到本公司 有别于其他竞争者 的特征，具体地说，是在 目标顾客心目中 为 本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。 F 低价格 高质量 E A 高价格 D C 低质量 B 目标市场定位策略 填补 策略 企业将产品定位在目标市场的空缺 部分； 并存 策略 企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体； 取代 策略 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 市场定位三部曲 取得目标顾客 概念认同 确定企业产品 基本特色 把握目标市场 主要需求 案例分析 方太 - 厨房专家 欧莱雅进军中国市场 SWOT 分析 第四部分 市场竞争策略 竞争的基本策略 基准营销概念 基准化过程 工具 -SWOT 分析 SWOT 分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营 销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势 (Strengths) 、劣势 (Weaknesses) 、竞 争市场上的机会 (Opportunities) 和威胁 (Threats) ，用以在制定企业的发展战略前对 企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。而此方法是由 Albert Humphrey 所 提出来的。 竞争的基本策略 战略优势 成本优势 行业 范围 特色优势 战 略 目 标 低成本策略 差别化策略 细分 市场 聚焦策略 成本集聚 特色集聚 基准营销概念 以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、 行动，以达到最优目标的经营管理过程。 基准量度 基准差异 （程度、何处、何时） 基准化过程 基准实践 差异弥补 （知识、实践、过程 ） 管理责任 组织联系 全员参与 最优运作 基准化过程 计划 阶段 分析 阶段 综合 阶段 行动 阶段 成熟 阶段 1 、决定基准目标； 2 、找出同谁 比较； 3 、确定资料收集方式并收集。 4 、寻找目前差距 5 、规划未来基准。 6 、研究基准能够接受程度 7 、确定管理责任与职能目标。 8 、开发行动计划； 9 、行动与过程控制 10 、重新调整基准。 11 、取得领先地位； 12 、总结并提炼经验。 第五部分 产品、价格、渠道（略） 客户关系管理概述 第六部分 客户营销管理（ CRM) 客户关系分类 维护客户关系的工作步骤 强生公司网络营销案例 客户关系管理概述 客户关系管理（ Customer relationsh