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农药产品的营销方法
要把农药产品推广得好,实际上是要解决 2 个问题:( 1)是这个产
品如何到达农民手中,让农民第一次使用。也就是一个通路问题。( 2)是解决
农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。
一、 产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。
农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去: 厂家→
区域总经销→零售店→农民。 这样的道路就叫做通路。 (当然这中间也可能多出
一二个比如一批二批或直接连锁的环节, 现在提倡渠道扁平化, 上面模式是当前
主要模式)一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店(特殊地区除外),原
因是我国地大物博, 零售店遍布全国各地, 一个厂家不可能有这么多实力和精力
与这么多零售店打交道 (光是配送就没法解决) 。厂家更不可能直接将产品卖给
农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民, 原因是人不够,
车不够,钱不够。 (某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁,但本人认为现阶
段农资连锁徒有其表而无其实,大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一
类,至少现阶段没有成为主流) )
做官有官道, 卖货要有通路。 做官没有道, 任凭你有天大的本事想要
出人头地很难; 产品纵然效果最好, 但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到
田里也是枉费工夫。 那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验
开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。 厂家→区域总经销→零
售店→农民, 这就是产品达到农民手中的一条路, 有了这条路农药才能真正成为
解决农民生产实际问题的产品。 这条路把厂家、 区域总经销、 零售店和农民串成
了一根线。这根线就是称为“利益”的东西,所以利益才是真正维持这条路畅通
的原因。 (其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街,大到二国间的友好互访,或
是派军队发导弹,表面上好像原因很复杂,事实背后何尝不是利益在作怪?)
因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中, 并且维持这条通路的
背后原因是 “利益”,所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决
以下二个问题:( 1)千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这
个产品找到一个好的总经销商,找到一批有效的零售店。( 2 )设计在这条通路
中的各方利益, 合理分配利益。 利益来自何处?利益来自产品的价差, 所以就要
设计一个总体的价格体系, 而且要用一定的措施来维持这个价格体系。 (比如区
域独家总经销、 防止窜货、 防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。 窜货炒
价确实是一个很难解决的问题, 现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜
货可谓是费尽心机,锐劲特和杜邦康宽的物流码,威远的 FS系统等等都是为了
防止窜货而设计的。)所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这 2 个方面而展开。
也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。
详细的考察通路的每个步骤,可能会对大家有所启发:
农药经销商虽然很多, 但推广能力好, 信誉又好, 收钱及时的优秀经
销商却不多。 为自己的产品找一个好的总经销商, 厂家真是费尽心思。 厂家在找
优秀的经销商时应该注意这样几个方面:
第一个是厂家必须
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