姜晓东--增员谋略篇讲师手册.docx

课目：增员谋略篇 授课方式 讲授、提问、举例 授课时数 120分 授课目的 使学员明白增员目的，更多的掌握增员的方法和技巧，能 够解决增员中实际遇到的困难，提高自身的增员能力 一、自我介绍 5分钟 一、前言 20分钟 （一） 为什么要增员 （二） 增员不好的原因 （三）增员结论 三、增员谋略 85分钟 （一）增员准备 20 1、发展组织的必备法则 授课大纲 2、必备工具 （二）增员细节 30 1、 推介时的重点 2、 推介要点一：恰当的步骤 3、推介要点二：注意推介时的态度 （三）锁定增员对象 35 1、 方法：推介增员 2、 方法二：随机增员 四、总结、结束语 10分钟 授课资料 讲师手册、投影片 注意事项 尽可能的多提问、获取学员的共通点，激发学员的增员方 法认同，讲解事例要生活化。  标题 时间 过程/活动/重点 注意要点 教具 备注 5分钟 20分钟 讲师自我介绍 “增员”在保险公司的发 展与经营上，目前从事保 险工作的伙伴大都以明 了，要在保险业走得远、 讲师提 走得稳，而且收入丰硕， 问学员 除了业绩良好之外，有一 为什么 个团结且人气鼎盛的团队 增员困 才是长久之计。但是，目 难，并将 前我们的增员工作却并不 学员的 容易，原因主要有以下三 情况列 大状况： 投影片1 于白板 1、公司的制度设计无法 上 带动增员。 2、 单位没有组织发展的 风气与习性，主管也无 法带动。 3、 本身的技巧不足，习惯 未建立，同仁也缺之共 识。 但不管问题有多少，不发 展组织，你就注定要独善 讲师要 其身，饱受压力；你要日 投影片2 注意激 发学员 的对增 复一日的扛起业绩，你的 收入会被限制在一定的水 平下；你无法复制你的技 员观念 术与知识，无法用众多分 的认同 身帮助社会、造福人群； 你在保险界的贡献仅限于 你的劳动努力。 反问学员 分析：组织发展必须要有 你们甘心 的力量。 吗？ *愿景力：没有愿景力，不 投影片3 知方向何在，不明人生目 讲师结 标。 合自身 *想象力：没有想象力，枯 实践讲  燥单调，激不起创意的火 花。 *品质力：没有品质力，无 法长期维持有效的运作。 *热力：没有热力，难以推 动，无法吸引同仁。 *魅力：没有魅力，怎能让 团队跟随。 *信服力：没有信服力，无 法让犹豫彷徨的人下定决 心。 *毅力：没有毅力，经不起 短暂的挫折。 *能力：没有能力，什么都 免谈。 只要掌握方法，增员并不 难 结论：“工欲善其事，必先 利其器。” 投影片4 增员力 量 增员谋 略之一 增员准 备 20分钟 增员谋略的第步就是增 员准备，我们要想做好增 员工作，就必须准备好增 员必备的工具，保持循序 渐进，就会必有所成。 自然界的各种现象均有一 套各自遵循的法则，人类 行为也不例外，发展组织 时有一些必然依循的法则 及准备的工具。 发展组织必备法则： 1、 “找对人”比“找到人” 更重要。 2、 找人就象生小孩一样， 需抚养、培育、训练、容 忍。 3、 对新人不能太溺爱，也 不可以太严格。 投影片5 结合自 身实践 经验讲 解，也可 举例向 学员说 明增员 准备的 重要性  4、 建立“增员其实不难， 辅导比较难：辅导本不难， 有一套系统化的方法就简 单多了”的理念 5、 列出详细的增员计划、 建立培训、追踪体系。 发展组织必备的工具： 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 个人介绍 性向调查表 训练课程介绍 制度介绍 生涯规划分析 商品介绍 准增员对象记录表 小礼品或赠品 求职表 投影片6 每一个事业有成或受肯定 推崇的人士，他身边必然 会有若干可从事保险工作 的人，他若乐意推荐，这 些人物成功率及定着率必 投影片7 然大于我们的茫然追寻， 我们只要以不卑不亢、诚 恳面对的态度去请求别人 推介人给我们，我们将会 有一个很好的收获，可是 我们也必须去思考： 他为何肯推荐他人？ 如何让他的推介行动能持 续不后悔？ 如何回报他的知识？ 如何有效的开口？ 请他推介时也要注意一些 讲师可 以以这 些问题 提问学 员，讲师 推介时 的细节 30分 最终总 结重点： 最终总 结 投影片81 投影片8 2、 你的态度和知识受到肯 ^定。 只有优 秀的人 才会吸 引优秀 人才，这 个观念 一定要 向学员 灌输下 去3、 你对公司的资源和发展 了如指掌。 只有优 秀的人 才会吸 引优秀 人才，这 个观念 一定要 向学员 灌输下 去 4、 你是一个有报负有理想 的人。 5、 你乐于帮助别人创业。 6、 你所代表的有活力有未 来的团队。 另外，请求推介还应把握 好以下两项要点： 请他推介时的恰当步骤： 投影片9投影片 投影片9 投影片10 *适时提出推介要求。 *适时适度的显露成就。 *显示自己的能力，如何有 效的带领新人。 *提出增