集团业务销售代理(SA)体系建设工作指导意见..doc

精品文档 集团业务销售代理（ SA）体系建设工作指导意见 中国移动通信有限公司 二〇〇九年七月 . 精品文档 目录 第一章 前言 . ..................................... - 1 - 第二章 SA 定义 . .................................. - 2 - 第三章 SA 分级体系 ............................... - 3 - 第四章 集团业务开放原则 .......................... - 5 - 第五章 SA 合作模式 ............................... - 6 - 第六章 SA 酬金制度 ............................... - 7 - 第七章 SA 日常管理 .............................. -10- 第八章 SA 风险管控 .............................. -16- 附 表： 酬金标准分类表 ........................ -18- . 精品文档 第一章 前 言 “集团信息化”是一项专业性、复杂性的系统工程，需要依靠对行业特性有深入了解、 拥有优质客户关系资源和较强客户服 务能力的各类合作伙伴来共同推动。集团业务销售代理（ SA： Sales Agent ，以下简称 SA）作为一种重要的合作伙伴，对于促 进集团客户的发展维系和集团业务的规模推广， 以及弥补我公司 自有渠道销售和服务能力的欠缺具有重要作用。 基于目前现状，我公司应从“加强人员机构保障、完善管理 流程机制、明确酬金激励政策、提升服务支持手段、建立系统支 撑能力”等方面入手尽快启动 SA 渠道体系的规划和建设工作， 大力发展 SA 队伍，实现代理渠道对全国各省及省内各地市的均 衡覆盖，加强对优质和核心代理商资源的掌控，使 SA 渠道成为 集团业务整体渠道的重要组成部分，同时做好与自有渠道的协 同，从能力建设和收入贡献方面做到两个渠道均衡发展、 优势互 补。 为此，有限公司制定了《集团业务销售代理（ SA）渠道体系 建设工作指导意见》 （以下简称“指导意见” ）。 指导意见是各省公司在开展 SA 渠道建设工作时应遵循的基 本原则和工作规范， 各省公司应基于本指导意见制定相关实施细 则及管理办法。 指导意见由有限公司集团客户部起草并负责解释。 . 精品文档 第二章 SA 定义 ( 一 ) 定义与定位 集团业务代理（ SA）是指符合代理商引入条件，通过移动公司审核及授权， 成为具有集团业务代理资格、 负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的单位。 SA 是集团业务营销渠道的重要组成部分，是实现集团业务快速、规模覆盖的主渠道之一， 应作为自有渠道的有效补充并与之形成良好的协同效应，现阶段需大力发展。 ( 二) SA职责 客户经理与 SA 相互协同，在集团业务的销售推广中各司其 职。 SA：主要负责推广信息化程度较高的集团业务与解决方案， 以及面向客户经理未覆盖的集团客户营销集团产品。 具体职责包 括销售职责和服务职责。 在产品售前环节， 主要负责获取目标客 户、挖掘客户需求、制定和设计集成方案等，协助客户经理进行 客户拜访、促成客户协议； 在产品售中环节， 协助进行业务开通、 安装调试、集成实施和测试、客户人员业务培训等；在产品售后 环节，主要负责业务咨询解答、欠费催缴、现场维护 / 故障处理、 协助投诉处理、技术支持等。 . 精品文档 客户经理：主要负责面向重点集团客户进行重点集团产品推广。在与 SA 协同配合过程中，主要负责客户关系维系、协调签署协议、业务受理，以及日常客户拜访等工作。 ( 三) SA分类 根据业务能力及优势侧重， SA 可分为集成服务型和专业销 售型。 集成服务型：具备较强的 IT 开发能力，可进行方案设计， 系统安装配置并解答销售服务过程中的技术问题， 如 IT 厂商等。 此类代理商较适合信息化类产品，如 MAS、 BlackBerry 。 专业销售型： 具有特定的客户关系资源， 拥有一定规模的销 售团队或者销售网络， 渠道覆盖面广， 能够接触并影响目标客户 的 SA，如：专业销售公司、行业协会等，此类 SA较适合企业邮箱、企业建站、校讯通等集团业务推广。 第三章 SA分级体系 根据 SA渠道特点，结合移动业务实际发展需要， SA渠道按分级原则进行管理。 根据 SA 服务能力和服务范围， 可以分为全国级代理商、省级代理商、地市级代理商。 全国级代理商：由总部统一招募引入，在全国各省或部分省范围内免评估取得代理销售和服务资格，并按照属地管理原则， . 精品文档 由各省及地市公司管理、