房地产公司新员工培训计划书.docVIP

PAGE 培训内容纲要 公司简介 1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。〈建议领导诠释〉 2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。 3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。〈详细〉 第二章　房地产业的特征 1、阐明房地产行业的特点 a. 房地产业是把地产和房产结合一体经营的不动产产业部门。 b. 土地的固定性、差异性、稀缺性的解释说明。 c. 房地产需求的不断增加，使得土地具有增值性（从地段考虑）。 注：详见《房产开发与交易》P17 ２、目前整体房地产发展的方向 a. 国内大城市（详见附件） b. 合肥市房地产介绍（详见报） 3、房产代理机构的产生意义及发展前景 a. 深度介入（从前期立项、选址、策划开始）。 b. 以物业为基础，来建立自己的品牌形象。 4、房地产销售人员的基本素质 a. 专业化。 b. 可信任度较高，以及良好的沟通技巧。 c. 耐心细致。 第三章　房地产基本专业知识 〈以熟练掌握为标准〉 1、土地的来源 出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使 用者向国家支付土地使用金。 划拨：经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费 用后将该幅土地交付其使用或者将国有土地使用权无偿交付给土地使 用者使用的行为。 ２、结构 框架结构：由梁、板、柱组合的建筑物，隔墙均为填充墙，现浇楼板。 砖混结构：由砖承重的建筑物，隔墙不能随意打掉。 ３、基本名词解释 混凝土：沙、水泥、石子混合物。 柱：是独立支撑结构的坚向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的 荷载。 板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在 柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。 （柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）* 建议实地观察 容积率：总建筑面积／总建筑用地面积（国家标准为1.6） 日照间距：建筑物高度／建筑物相邻距离（国家标准为1.2） 绿化率：绿化面积／规划用地面积（国家标准为30%） * 以上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。 居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷） 公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（一般为16%～20%） 配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%） 层顶分类： 层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。 四大类：平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶 屋顶：刚性〈可承重〉 柔性〈不可承重〉 屋顶防漏：三毡四油 屋顶隔热：水泥蛭石 交通、环境、地理位置与小区的重要性。 总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉 备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握， 可结合具体小区情况详细说明。 第四章　销售培训方式 1、老员工的接待展示 a. 使对销售接待有初步认识。 b. 加强新老员工的交流与沟通。 ２、对所在案盘的销售讲义讲解及完善（详见各案盘销售讲义） a. 对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。 b. 对之进行补充和完善。 ３、对购房手续的理解程度 a. 认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。 b. 按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发 商、银行和置业者三方之间的一种约定。其约定，置业者将其已预付的部分 购房款房产的全部权益做抵押，开发商为置业者按期清偿银行贷款做担保； 在置业者不能按期履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还。 ４、模拟训练 a. 以基本概念为主。 b. 以熟练程度为考核目标〈*小区整体解说 * 分户型解说〉。 c. 为提高模拟的质量，建议适当时领导参加以调动被培训人的积极性。 d. 为避免被培训人员的骄傲情绪及对小区的深度了解，建议准备部分疑难问 题〈如：18个问题〉，在适当时提问，以引起被培训人对小区的深层了解。 e. 在结合以上a～d 点之外，应注意被培训人思维的灵活性及反应能力、领悟 能力、语言组织能力的体现。 备注：为提高模拟培训的质量，建议在员工考核时将其列为一项重要考核标准。 ５、案场实习（以一带一方式） 注意观察，在具体接触客户时的表现（可从客户的反应程序〈眼神、表情 动作及应和作为参照系数〉）。 注意：在接待过程中，对所出错的地方的改正的情况（从频率高低，改正 的程序上考虑）。 c. 注意观察与案场其他人员的协调配合以及销售心态。 6、销售技巧的讨论 a. 建议老员工参加，以实际案例为课题