第四章 饭店营销.ppt

营销经典语录 经典语录： 物竞天择， 适者生存。 英国博物学家达尔文 (Charles Darwin) 一、市场调研 企业营销 企业营销的微观环境 （直接影响) 企业营销的宏观环境 （间接影响） B F C D A 人口环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 科技环境 企业营销 微观营销环境 E 宏观市场营销环境 自然环境 一、人口环境分析 人口的数量与增长速度 人口结构 人口分布与流动 分析因素 人口是市场的第一要素，人口环境及其变化对市场潜量、格局产生深刻影响，是成功开展企业营销活动的基本依据。 在收入水平一定的条件下，总人口数量决定市场需求总量，特别是基本生活资料的需求 人口结构分析 人口结构决定市场需求的结构，有性别结构、年龄结构、家庭结构、社会结构、民族结构。 女性市场永远是企业营销研究的主题 （一）消费者收入 个人收入 个人可支配收入 个人可任意支配收入 指一个国家（地区）在一定时期内个人所得的总和除以总人口 指在个人收入中减去直接负担的各项税收和非税性负担之后的余额 指个人可支配收入减去用于维持个人和家庭生活所必须的支出后所剩下的余额。 是企业营销分析的重点 （二）消费者支出 消费结构 指在消费过程中人们所消耗的各种消费品及服务的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系。 衡量指标是恩格尔系数 恩格尔定律： 当收入水平很低时，主要用于食品等生活必需品的购买；随着收入增加，食品结构开始改善；随着收入再增加，食品等生活必需品在总消费中的比重开始下降，而用于衣着、娱乐、汽车、教育等高档产品和消费的支出增长。当这些消费已经满足后，储蓄很快增长。 恩格尔系数= 家庭食物支出 家庭消费总支出 ×100% 系数越小，说明一个国家（地区）越富裕，人们的收入越多，生活水平越高，对消费需求就会提出更高的要求。 2.微观市场营销环境 竞争者分析 饭店供应商 饭店内部环境 公众分析 饭店中间商 顾客分析 市场细分 目标市场选择 STP策略 目标市场定位 如果世界只有1000人构成的村庄，它将包括：520名妇女，480名男子，330名儿童和60名65岁以上的老人；10名大学生和335名文盲；村庄里有52个北美人，55个俄罗斯人，84个拉丁美洲人，95个欧洲人，134个非洲人和584个亚洲人。交流将会很困难，因为有165人说中国话，86人说英语，83人说印度语，64人说西班牙语，58人说俄语，37人说阿拉伯语，其它的将会说200多种语言中的一种。另外村庄中将有329名基督徒，178名伊斯兰教徒，132名印度教徒，62名佛教徒，3明犹太教徒，167名非教徒，45名无神论者和属于其它的84人。 二、市场细分 按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述它的轮廓。 市场细分 1. 饭店市场细分的原则： （1）可衡量性原则 （2）可接触性原则 （3）实效性原则 （4）稳定性原则 2. 饭店市场细分的标准： （1）地理环境 （2）经济因素 （3）顾客心理及社会因素 （4）顾客的购买行为 （5）顾客消费目的 当代中国社会十大阶层 　●国家与社会管理阶层；????●经理阶层；????●私营企业主阶层；????●专业技术人员阶层；????●办事人员阶层；????●个体工商户阶层；????●商业服务人员阶层；????●产业工人阶层；????●农业劳动者阶层；????●城市无业、失业和半失业人员阶层。 商务客人酒店需要分析 章节专题 商务客人酒店需要分析 商务酒店就是专门研究商务客人的作息规律，以便有针对性地为其提供特色服务的酒店。 商务酒店特色究竟“特”在何方？ 在酒店功能布局、整体设计以及服务流程中，怎样才能真正贴近商务客人实际需求？ ？问题 FOB——商务酒店功能定位的一大突破 Family— — —Office— — —Buisness 家庭 办公 商务活动 商务酒店的核心功能 商务客人的 家外之家 商旅途中的 办公基地 客人商务活动中的 好秘书、 好管家 商务酒店的科学选址 商务客人从出发地到酒店主要有三种交通方式，即飞机、火车、公务车。 酒店选址必须满足其快捷、舒适要求 第四章 饭店营销 饭店营销的概念 饭店营销活动的基础环节 饭店营销组合策略 1 2 3 卖什么 卖到哪 卖给谁 怎么卖 学习要点 第一节 饭店营销活动概述 饭店营销概念 饭店营销活动的特点