“准客户思变为客户”销售思路.ppt

个案讨论之二：;与客户交谈的思路;观摩录像《卖拐》;问题：;小结之一;引 申;让我们成为专门销售人生问题的人;;;;;对个案一的讨论解决方法：;小结之二;如何讨论人生问题：市调表;如何讨论人生问题：市调表;如何讨论人生问题：市调表;五大人生问题;记 住;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;保险五大理念;理念的具体化：讲保险故事的秘诀;例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。;例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。;例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。;我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益，不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——柏特·派罗 保险不是人人都可以买的，是那些尊重自己的生命、实现社会价值、或者尚未成功但在拼命进取的人们，才义不容辞做出更严正的决断 ——李嘉诚 保险的意义只是在今天做明天的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。 ——胡 适;l??如果有可能，我将会把保险这两字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，透过保险，只要人们付出微不足道的代价，就可以免除承受永劫不复的灾难。 ——邱吉尔 l?资本主义好个屁，不过它那个保险确实不错。 —赫鲁晓夫 l??钱虽然买不到爱，我们可以在金钱里融入我们的爱。这就是保险。 —日本生命; ; ;为什么认同保险这么重要?;为什么第一张保单要卖给自己？;为什么第一张保单要卖给自己？;为什么第一张保单要卖给自己？;为什么第一张保单要卖给自己？;讲故事的时机：拒绝处理/促成;推销的秘诀;讲故事的时机：拒绝处理/促成;讲故事的时机：拒绝处理/促成;建议书说明;什么样的商品最好;建议书组成;建议书上第一句话：;建议书上的开头;建议书上的开头;建议书的附加材料;建议书的附加材料;建议书的附加材料;总理谈社保; 建议书说明是不断让客户反复认同他自己的人生问题的严重性的过程。说明是说明，而不是促成。;促 成;为了获得双赢，我们必须促成;坏天气更好收保费：客户理解;促成就是;促成要求;总结;决定业务员业绩量的是;如何提高拜访量;;如何提高建议书量;市调表种类;简单的才能重复;列名单;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;简单的才能重复;确保“准变真”的销售思路;核心技能;我;我;活着;共勉一句话：;