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销售管理论文17篇 销售管理论文 摘要：现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设 可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销 售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设 的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的 效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决左着企业效益，决圧 着企业的未来发展。 关键词 销售管理论文 管理 销售论文 销售 销售管理论文:简论加强内部控制管理提髙销售管理水平 ［摘要］内部控制管理作为企业自律和自我约朿的一种管理手段和技术，已在企业管 理工作中得到了广泛的应用，并且发挥着越来越重要的作用。本文从销售业务的政策订立、 合同管理、物流管理、收款管理四个环节，对如何通过建立和加强企业内部控制管理工作, 来提髙销售工作的管理水平进行了论述，以供大家研讨。 ［关键词］销售：管理；控制 内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提髙经营管理效率、保证信 息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业 管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是 解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提髙 销售业务的管理水平呢？ 笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提髙销售业务的管理水平，要遵 循四个环节的具体要求，即：正确制左合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学 的物流管理是重点、加强收款环巧的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予 以适当的完善和补充，才能貞?正达到通过加强内部控制管理来提髙企业采购管理水平的目的。 1正确制怎合理的销售政策是提高销售管理水平的前提 销售政策是一项引导性、激励性销售描施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和 轻松。所谓保障，就是通过给岀一泄的条件来激励、约朿经销商与销售人员的行为，为完成 销售目标服务：所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地 去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励 政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。 在制立的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结 算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收 到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户 管理上而。在赊欠与铺底上要明确规左授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利.销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。 随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提髙了，对经销商的要求也随之增 加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿岀更多的折扣。现在的折扣又 分成许多单项折扣，如现款折扣.专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。 现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金 流回笼较快，而且商家利润点增加。 销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局而下，每个企业为了得到更多的市 场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高 速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会 更多一些。这样市场供给虽增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找岀路。 专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是 签订排他性协议.具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风 险大，销售受影响?可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营， 就享受该折扣：不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮 助。 币场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂 家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始 低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售 的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳圧和合理的价差，经销商才有利可图，厂 商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。 新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销 商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些武器。但经销商认识不一样，有的愿意销售新 产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾