专业化销售训练(在期交).ppt

推销点 客户兴趣点 描述 F A B E 主要 1 2 3 辅助 1 2 3 3.3 根据客户需求详略得当的说明 关键：客户兴趣点与B相互印证 课堂演练 根据客户的需求，选择客户的关注点着重说明。 要求：一人扮演客户，另一人扮演客户经理。 接触、说明环节的整体演练 销售前准备 PREPARE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE 1 2 4 5 6 3 专业化销售流程 训练导航仪 是指直接面对客户，通过生动有效的 语言和其他活动,引导客户作出购买决 定，完成交易的一种动作。 4、促成 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程 4.促成 促成就是“临门一脚” 4.1促成的原则 主动 自信 坚持 4.2 善于识别购买信号，把握促成时机 语言 动作 表情 动作解析：轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时 心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：张大眼睛 心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 4.3促成的时机 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户重新问及前面已说过的某个重点内容 客户索取产品资料 ； 客户对产品有认同感时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 4.4促成方法及示例 二择一法 行动法 建议法 从众法 优惠法 最后机会法 演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练） 演练二：两人一组相互演练促成过程。 （甲方举一个例子，其中要求运用3种以上的促成方法，乙方观察并点评其使用了几种；然后互换角色。） 课堂演练 4.5促成的注意事项 多种促成方法配合使用 说话太多，忽略倾听 避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 一些能证明产品优越性资料的出示 销售前准备 PREPARE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE 1 2 4 5 6 3 专业化销售流程 训练导航仪 ★客户习惯性的反射动作 ★销售人员自己的认识 ★可以了解客户真正的想法 ★导入下一个推销环节的最好时机 5.1异议的本质 你们这个是保险啊？ 保险我不买，都是骗人的？ 课堂提问 陈先生，您的问题是保险是骗人的，是吗？ 我能理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，在银行办理的储蓄性理财保险是一款理财性为主，不是一种单纯性的保险产品，它是融合于存钱与保险保障的一款专业性理财，不像基金、股票是属于投资性。保险理财具有保本保息，不断稳步累积你的资金的优势。银行储畜保险是一个相当安全的理财类产品。由国家的保监委监督的，而且有人寿的保险公司，国家是不允许解散的，只能是兼并重组。 对于我的解释你清楚了吗？把你的身份证给我，我帮你填一下。 收益高 流动性强 满足养老需要 满足教育需要 满足资产规划需要 对新事物的好奇 资金的安全性 2.5.3产品导入 可以作为激发兴趣的导入点: 大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法） 一、存/取钱 二、买卖理财产品 客户在取号或等待办理业务时 如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下， 如果感兴趣，再来找我。 递送宣传单 （介绍法） 看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法） 参考话术一： 要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。 一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？ 大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\您想要收益高的？还是要收益低的？（封闭式询问法） 客户主动询问业务