可修改客户需求分析.pptx

一方地产 客户需求分析 2017.8.20.精品课件.目录1：客户需求”客十“是什么？2：如何了解客户需求？3：如何与客户进行沟通？4：如何来确定客户的购房心里状态？5：如何来确定购房决策人？.精品课件.1：客户需求”客十“是什么？ 1地理位置、 2购买用途 3购买户型、 4购买面积 5价格预算、 6贷款及全款 7入住时间、 8购买人及决策人 9客户看房经历、10客户看房时间、 .精品课件.2：如何了解客户需求？5W2H分析法Why---------为什么买What--------买什么样的房子where-------在何处买when--------何时买Who---------谁买How---------如何买。How much------多少钱.精品课件.2.2：如何了解客户需求？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即是否能够决策三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。.精品课件.3：如何与客户进行沟通客户与我们的关系朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他，拉五同同乡、同学、同事、同姓、同城.精品课件.4：如何来确定客户的购房心里状态一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。.精品课件.5：如何来确定购房决策人对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。.精品课件..精品课件.