创意行销技长巧49页.ppt

将自己烙在客户的心上 1、以行动来告诉你的客户：“我在用心了解你。” 2、问自己：“他们事后会怎么和别人谈起我？” 成交的关键是发问 步骤一：陈述一件无法被反驳的事实 步骤二：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见 步骤三：提出一个与前两个问题吻合，且可让客户尽情发挥的问题 五部促成法 1、您的选择……商品标准是什么？ 2、您对……标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得……很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？ 5、太好了！我们什么时候……？ 动力来自创造力 1、不要推销钻孔机，推销它钻出来平整、完美的孔 2、不要推销打印机，推销它能够反映准客户的形象 3、不要推销汽车，推销名气与地位 4、不要推销保险，推销安全与财务稳定的家庭 5、不要推销眼镜，推销更清晰的视野 30秒钟自我行销 1、你是谁 2、有创意地描述你的职业 3、问一个或数个有利的问题 4、发表一个强力说明 5、说服准客户为何应立即采取行动 客户拒绝的借口 1、我要考虑、考虑 2、我们的预算用完了 3、我得商量、商量 4、给我一点时间想想 5、我还没有准备要买 6、90天后再找我 7、我从来不会一时冲动而购买 8、我不在意品质 9、现在生意不景气 10、这不是我处理的事情 真正的拒绝理由 1、没钱 2、有钱，但是舍不得花 3、贷不到所需款项 4、自己拿不定主意 5、自己无权决定 6、认为别的地方更划算 7、另有打算，但不想告诉你 8、货比三家 9、忙 10、不喜欢你，不信任你，对你没信心 拒绝处理 1、仔细聆听准客户提出来的反对理由 2、分辨是不是唯一的反对理由 3、再确认 4、分辨反对理由，提出可以解决问题的具体方式 5、以可以完全解决问题的方式应对客户的反对理由 6、提出一个促成的问题，以假定的方式沟通 7、确认回答与交易 什么是销售 1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务 成功的秘诀 用心！ 坚持！！ 专业！！！ 成功的秘诀 2%——技巧 98%——掌握人性 商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。 购买心理流程 1、注意 2、兴趣 3、了解 4、欲望 5、比较 6、行动 7、满足 购买的动机 1、合理的购物动机 2、带感情色彩的购物动机 客户类型 1、听觉型 2、视觉型 3、触觉型 4、独裁型 5、分析型 6、务实型 7、人际型 准确把握消费心态 1、是谁买？ 2、为何买？ 3、买什么？ 4、何时买？ 5、何处买？ 6、买多少？ 行销是一种训练！ 行销最佳的方法：求变！ 行销新规则 1、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的 2、搜集个人情报资料 3、建立友谊 4、建立竞争对手无法攻破的交情护盾 5、建立共同的话题 6、取信于人 7、寓乐趣于其中，做个风趣的人 8、千万别被逮到你在行销 顾客三类 1、看（办公室之布置） 2、问（发问正确的问题） 3、听（企图了解） 最优的营销人员 1、态度最好 2、商品知识最丰富 3、服务最周到 推销议程的准备 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？ 推销议程的准备 3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？ 推销议程的准备 6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ 推销议程的准备 9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？ 行销成功三要素 1、态度 2、幽默 3、行动 克服心理障碍 你可以砌一块踏脚石， 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择永远取诸于你，用诸于你。 客户的期待 1、只要告诉我重点就可以了 2、我要一位有道德的行销人员 3、给我一个理由，为什么这商品最适合我 4、证明给我看 5、让我知道我并不孤单 6、给我看客户满意实例 7、向我证明价格是合理的 8、告诉我最好的购买方式 客户的期待 9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我