快速消费品行业销售人员管理发展道路.docVIP

精编范文 第 PAGE1 页 /共 NUMPAGES1页 快速消费品行业销售人员管理发展道路 温馨提示：本文是笔者精心整理编制而成，有很强的的实用性和参考性，下载完成后可以直接编辑，并根据自己的需求进行修改套用。 快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文关键词：销售人员, 发展道路, 快速消费品, 行业, 管理 快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文简介：摘要：研究快速消费品行业销售人员职业心理和行为模式, 从企业管理角度和自身发展角度探讨销售人员成长之路。本文从快速消费品行业销售职业特点出发, 分析了从事快速消费品的销售人员一般具有职业安全感差、对特定企业依存度低、归属感体验极弱、深受结果导向绩效考核模式影响, 行为动力体现期望认知等心理特征和行为模式。 快速消费品行业销售人员管理发展道路 本文内容： 摘要：研究快速消费品行业销售人员职业心理和行为模式, 从企业管理角度和自身发展角度探讨销售人员成长之路。本文从快速消费品行业销售职业特点出发, 分析了从事快速消费品的销售人员一般具有职业安全感差、对特定企业依存度低、归属感体验极弱、深受结果导向绩效考核模式影响, 行为动力体现期望认知等心理特征和行为模式。对于快速销售品行业销售人员, 企业要通过综合考核、提供多通道职业发展、引导自主学习、加强团队建设多方面进行管理, 自身也应采取有的放矢自我成长之路。 关键词：快速消费品；销售；管理；发展 在众多的销售大军中, 活跃着一支朝气蓬勃, 同时竞争激烈、深受压力的队伍：从业于快速消费品行业（FastMovingConsumerGoods）的销售人员。快速消费品是跟人们日常生活最密切相关的行业, 它主要包括食品、饮料和日用洗涤及化妆品等, 涉及的相关企业众多, 因此所属销售人员数量占全体行业销售比重较大。这一行业的销售人员除了具有一般销售的普遍特点外, 还特别具有非常显著的行业特点。因而, 对这批销售人员的职业心理和行为模式作些具体分析, 进而探讨采取有的放矢的管理方式, 既有利于个体的准确定位与成长, 也对整个行业的销售团队建设和整体素质提升有所帮助。 1快速消费品销售人员的职业特点 一般来说, 快速消费品的销售岗位具有比较明显的职业特点：从业准入相对简单（岗位技术含量不高）；岗位替代性强（竞争压力巨大）；普遍的职业转型压力（年龄限制要求高）；工作情景模式单调琐碎（容易形成职业倦怠）。 1.1从业准入简单 实际上, 快速消费品的销售岗位对人员专业要求几乎没有, 任何行业和专业背景人员都能从事这一工作。相比IT行业、机械行业或某些特定耐用消费品行业等, 快消品销售岗位的技术含量更低, 所涉及的产品知识一般经过简单培训都能迅速掌握。当然, 随着市场经济快速发展, 销售通路也随之发生了深刻的变化, 对从事现代通路（K/A, 关键客户）的销售人员有一定工作经验及背景要求。但从总体上说, 整个行业的销售从业门槛是相当低的, 只要愿意从事快消品销售工作, 一般都能轻易入门和快速起步。 1.2岗位替代性强 快消品销售人员巨大的竞争压力主要来源于两方面：首先是行业本身特点所决定的, 快速消费品行业的产品同质化现象特别严重, 企业之间的竞争就非常残酷；其次是销售岗位从业准入简单, 可以导致大批人员自由进出, 企业关于人员招募和培训比较容易, 在人员选择上, 拥有绝对主动地位。正因为由于产品（企业）和岗位（人员）两者的替代性都很强, 就必然对从业人员带来无与伦比的竞争压力。 1.3普遍的职业转型压力 通常从事快消品销售的人员年龄较轻, 尤其在低级岗位上（销售代表和销售主管）, 这也是由行业特点所必然决定的。快速消费品竞争激烈, 企业就自然需要充满斗志和激情、容易塑造和培养的年轻人来从事销售工作；同时高强度的工作对体力和精力的要求也高。其中“35岁现象”非常突出, 一般企业招聘区域销售经理都要求35岁以下。所以, 对大多数的销售人员而言, 都普遍面临着职业转型的压力。 1.4工作情景模式单调琐碎 快消品销售人员的工作模式相对比较固定, 尤其在“决胜终端”的销售模式下, 服务于各种不同通路和岗位的销售人员分工明确, 按照固定的工作路线进行走访, 当然工作情景就比较单调重复。从另一角度讲, 日常销售从事的无非是产品分销、陈列、调价和促销等常规例行工作, 快消品销售又是所有销售行业中最为琐碎的。长此以往, 年轻销售人员如果没有一定的职业晋升和发展, 就会慢慢失去工作热情, 容易形成职业倦怠。 2快速消费品行业销售人员心理特征和行为模式 在快速消费品行业的销售人员身上, 除集中体现一般销