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（产品管理）《业务员教材》 专题八：了解您的产品 《业务员课件》专题八：了解您的产品 您是否有过这样的经验，到百货公司去买壹些电器产品时，同壹种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格 也不壹样，对壹个仍没有决定买哪壹种产品的消费者而言，想要比较壹些不同品牌的差别于哪里，应该是最 基本的要求。可是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用 方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，可是由太忙，以及公司教 的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。 对于壹位销售人员，这些均不能成为理由，均可说是不合格的。任何种类的工作均壹样，想要专精，均要靠 自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学 习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、 从更广泛的角度，专精您的商品知识。 商品的价值于于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是壹个静态的熟记商品的规格和特性，而是壹 个动态的过程，您要不断地取得和商品关联的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效 用，能最合适地满足客户的需求。 销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的关联部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试 想壹下，您于产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可 是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰 到问题后告诉客户等壹会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。 产品的构成 构成产品的几个要素如下： ·产品名称。 ·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。 ·功能。 ·科技含量，产品所采用的技术特征。 ·销售价格体系和结算体系。 ·运输方式。 ·产品的系列型号。 分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存于。 这个时候您需要像壹个工程师壹样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平于业界的地位等等。 对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的壹个基础。当然您不必明白高深的技术 理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是于业界是非常有竞争力就行了，否则您能够去干工程师了。 客观了解您所销售的产品是您于客户面前表现自信的壹个基础条件。 产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1 、品牌 品牌是确立客户购买决策的重要因素，于众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处 于有利的地位。 2 、性能价格比 通过产品说明书的性能参数能够确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 3 、服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4 、产品名称 壹个好的产品名称能给客户带来壹种亲和度。 对销售人员来说产品的名称且不能由销售人员来确定，但潜于客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的 如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。 5 、产品的优点 优点是产品于功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。 6 、产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机，能够加快速度，且 有利于节约国际电话费。 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机均有不同，真正影响客户购买的决 定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某壹方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会 购买您的产品。 产品的竞争差异 基于壹个基本的市场原则，市场竞争的存于性，我们能够对同类产品作比较性分析。 竞争产品分析表 竞 争 产 品 产 品 1 产 品 2 产 品 3 描 述 得 分 描 述 得 分 描 述 得 分 比 较 项 目 产 品 名 称 材 料 质 地 规 格 美 感 颜 色 和 包 装 功 能 科 技 含 量 价 格 结 算 方 式 运 输 方 式 服 务 代 理 商 品 牌 广 告 投 入/ 效 果 区 域 内 员 工 人 数 市 场 占 有 率 市 场 变 化 上 月 回 款