私人教练销售核心课程.pptVIP

3 .试探性的问题 益处: 能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果? 您的远景是什么呢? 提出问题时须遵循的二个步骤 (一)、提出问题要有目的性. (1). 你问这个问题想达到的目的 (2). 你想把问题引向何处 (3). 你最终目的是什么 （二）、优化交流环境 (1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的. (2).与会员的姿态保持协调一致. (3).配合会员的说话速度\手势动作和关键词语 安东尼·罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处” (尝试模仿) (4). 要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息) 例：会员喜欢你的信号 （微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰） 例：会员不喜欢你的信号 （不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等 倾听： 主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题. 当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。 例：会员：“我需要一点时间考虑” 教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面” 深入挖掘问题时的注意事项: (1).先准备好问题 (2).聆听、聆听、再聆听 (3).深入挖掘客户的需求 (4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位. 禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思. 表示理解: (1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解. (2).表明你很关心会员 例:比如会员说太贵了. 教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？ 提供相关信息: 目的：提供正确的会员欲知信息 (1).不要过早或过快的提供相关信息 (2).如何帮助他/她达到目标 (3).建立起会员对我们的信任. 在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。 　　　　 　　　比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。 　　（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。 四、私教谈客技巧性对话 私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。 首先把性格分类： 　　　　　表现型 　　　　　友好型 　　　　　直接型 　　　　　分析刑 表现型 　　　　特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。 例：Ａ：会员 Ｂ：教练 Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。 Ａ：好的，噢，太累了。 Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？ Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。 Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。） Ａ：需要另外付费吗？ Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。 Ａ：不用了，告诉我多少就行了。 Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！ Ａ：这么贵的啊。 Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的） Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！ Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私