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箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / MT渠道贸易条款 大型超市谈判要点及MT运作方式 年度陈列协议谈判标准（GMP） MT渠道谈判思路 箭牌MT渠道培训手册 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 永远不要试图喜欢一个销售人员。 但需要说他是你的合作者。 要把销售人员作为我们的头号敌人。 ---要让对方明白：我愿意成为你的朋友 箭牌MT渠道培训手册 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 ---第一次报价一定要留给自己灵活的余地 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 箭牌MT渠道培训手册 MT 渠 道 培 训 2013.8.22 箭牌MT渠道培训手册 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / MT渠道贸易条款 大型超市谈判要点及MT运作方式 年度陈列协议谈判标准（GMP） MT渠道谈判思路 问题 为什么零售商要收取名目繁多的费用? 让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 零售商赢利方式的三个阶段 1－靠进销差价盈利 尽可能扩大产品采购价格 和零售价格之间的差距， 从而赚取更多的毛利。 2－向供应商要钱 尽可能建立更多的产品 毛利以外的费用项目并 提高费用比率，从而赚 取更多的毛利。 3－优化供应链 通过降低物流成本盈利， 还采取“业务延展性收入 ”策略，即扩展到其他业 务领域，获得额外收益。 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 零售商两种主要赢利模式 产品毛利导向 赢利模式 商业毛利导向 赢利模式 最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多 “低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 两种赢利模式在中国现阶段不断融合 产品毛利导向型　 商业毛利导向型　 混合型　 大福源 沃尔玛 家乐福 好又多 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 不同赢利模式下的不同贸易条件 产品毛利导向型 注重价格、返利等基础条款 较少其它杂项费用。 商业毛利导向型 注重价格条款 更注重费用和促销条款 贸易条件名目繁多 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 贸易合作条件构成 零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 淘汰条款 罚款条款 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 退货条款 残损条款 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 类别 特点 条款细类 基础条款 合同必备的、最基本的条款，任何一种财务类型和规模的零售企业都会涉及的条款。 价格条款 返利条款 付款条款 主要条款 条款的主要部分，通常是耗费企业业务资源最多的条款。 费用条款 促销条款 储运条款 辅助条款 附加的限制性或制裁性的条款，对企业各方面的配合提出要求或惩戒措施。 残损条款 退货条款 淘汰条款 罚款条款 零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。 基于每种条款的综合作用的不同，共分为三类共十款。 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 小组讨论-1 李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天以上。 请根据你的经验分析： 为什么客户有超期欠款现象？ 如何进行有效货款管理？ 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 小组讨论-2 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢? 巩固基础 优异执行 赢取 TT BCR 批发 / / 箭牌MT渠道培训手册 小结 注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同