营销渠道设鸿计与管控讲师版.ppt

增加单次搬运量——对应销售关键指标做好“生动化”。 怎样让一个人一次搬得更多——找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里，我们怎么样让一个售点卖量更大？ 做好生动化：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务、销售技巧等，不管什么产品，你只有被消费者看得到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。　　 增加搬运速度——对应销售关键指标“活跃客户数” 对应在销售工作中，就是要加强客户的意愿，增加他的活跃度。 提高活跃客户度就是不断的有客户要求支持，要工具、要资源。 举例：同样的销量的两个点，一个在不断的想办法提升销量，要求公司支持；一个很安于现状，除了公司的统一促销，自己就安于现状的自然销量。哪个客户的活跃度高一些？ 我们要什么样的经销商 √ × 态度好，有正确经营价值观，业绩表现一般，需要给时间和机会成长 态度好，有正确经营价值观，业绩表现突出，即将成为公司黄金经销商 态度差，经营价值观有问题，业绩差，成为企业负债。毫不客气淘汰 业绩表现好，态度、经营价值观差，观察或撤换 经营态度、价值观 市场能力、业绩 建立传送带——对应销售关键指标“品牌度” 对应在销售上就是要所有经销商统一对品牌的认知，共同推动品牌文化。 品牌的推动不只是靠广告的，消费者不认识谁是经销商谁是厂家，他们只认识：长安汽车这一个品牌。 而每一个在终端有机会接触到消费者的人，在消费者眼中都是有牌子的“长安人”！！ * 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 经销商的服务需求期望 外部期望： “品牌、利润”是两个关键性的指标 内部期望： 个人“人际界面”和“配合程度”是两个辅助性指标 经销商的对厂家的需求 稳定的供货周期； 厂家政策变化的信息的及时通报； 沟通的实质性和有效性； 库存管理的应用指导； 产品技术和销售的培训； 获得完善的客户服务； 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的多赢 他们喜欢 能解决工作中的难题，帮助经销商进行分销 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边，只知道压销量 对经销商和市场不负责任 经销商喜欢的厂商营销管理人员 不同阶段的工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 渠道冲突管理 对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。乔斯抢劫银行  每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。  ——威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯 用积极正面的心态对待经销商他的不满是我成长的机会没有坏客户，只有我的努力不够 经销商为什么会不满？ 经销商不满时想得到什么？ 思 考 处理代理商抱怨 经销商常见的抱怨内容 对串货、对价格、对促销支持、对价格保护、对产品质量本身、对服务配套支持、对信息提供的程度、对解决问题的速度等 处理不满的程序先处理心情，再处理事情 老婆与情人的区别 为什么老婆的抱怨总比情人多？ 两点：你的心态的改变 缺乏沟通----良好的沟通是满足客户内在需求的桥梁 生理需求 Text 安全需求 社会需求 尊敬需求 √马斯洛原理：人的五层需求 自我实现 渠道激励 √用马斯洛原理来分析渠道商 自我实现： 向他们讨教，听他们的反馈或建议、内刊报道。 ? 尊敬需求： 高层拜访；特殊待遇；会议发言；颁奖。 ? 社会需求： 良好关系；大户会；旅游；奖励其人员； ? 安全需求： 提供培训，技术支持，提供信用额度， 充足的货源分配。 ? 生理需求： 良好的收益。 渠道服务特性 程序特性 是指一个企业为经销商所提供的服务的流程、制度和规则 . 个人特性 是指区域管理人员在和客户沟通的时候，其自身的行为、态度和语言技巧，以及在其岗位上是不是称职，和企业无关。 渠道服务特性 程序特性 个人特性 漠不关心型 热情友好型 优质服务型 按部就班型 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 灌输产品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，