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销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电” ； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自 1-3 个核心客户； 编辑版 word 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。 研究表明， 80%销售是在第 4 至 11 次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议 2-3 周； 4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 编辑版 word 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素） ： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础， 销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理 （情商）是达至销售成功的关键， 任何一个人都不会和 一个情绪低落的人沟通。 积极的情绪是一种状态， 是一种职业修养， 是见到 客户时马上形成的条件反射。 营销人员用低沉的情绪去见客户， 那是浪费时 间，甚至是失败的开始。 无论你遇到什么挫折， 只要见到客户就应该立即调 整过来，否则宁可在家休息， 也不要去见你的客户。 因而我们在准备拜访客 户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么是巅峰状态，如何掌控这种状态： 1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼， 别人永远也不可能给你烦恼。 忧虑并不能够解决问题， 忧虑的最大坏处就是 会毁了我们集中精神的能力。 因而当出现忧虑情绪时， 勇敢面对，然后找出 万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就 ok。 2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心 态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有 90%的事还是不错的，只 有 10%不太好，我为什么不让自己快乐。 3）、沮丧时可以引吭高歌： 编辑版 word 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其 实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： 1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。 比如客户上来就问： 是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能 从与产品有关的事入手， 为什么呢？说产品那是你的领域、 你的专业。消费者心理是一种防备状态， 你说的越多， 他的防备心就越重， 信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找 “同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚 ，反正两个人只要有共同点， 就容易凑到一起， 就容易建立信赖感。 方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售， 怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走， 对方的节奏快， 语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服， 信赖感怎么也建立不起来；如果对方语速适中，那你也要适中。 同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴 编辑版 word 的专业术语，请不要忘了，客户可能不是行业专家。 4）、找到客户的问题所在： 因