房产经纪人业务销售操作流程.ppt

房产经纪人业务销售操作流程 19.客户:你们怎么每次都带这么多客户看，这样房东就很难谈价格？经纪人：大姐/先生，主要是房东平时比较没时间，他希望我们能够把客户集中在一起，要看就一起看，免得他一天要接待好几次，很麻烦，另外，我们麦田有这么多的门面，客户也很多，这么好的房子，作为经纪人，谁都想签单。至于房东那边您放心，他是我们的一个老客户，只要您房子看满意，价格我们帮您谈。;20.客户：怎么这么多人看？( [经纪人：大姐/先生，这套房子真的很好，而且你看现在房价一直在涨，很多客户都希望在年前买到房子，并且这房子真的很好（讲出卖点，分析市场行情），说实话，大姐/先生，今天这房子您如果看满意的话，要赶紧定下来，否则的话，我相信这套房子在今天之内绝对卖掉！就看谁速度快了！客户：什么时候房东这边方便，我叫家里人过来再看一下？经纪人：大姐/先生，你看要不这样，你现在就打电话给你的家人，看现在能不能马上过来看，你也看到了，这么多客户在看，而且这房子这么好，我相信这房子在今天之内绝对卖掉的，要是被别人定掉的话，真的很可惜，我会很心痛的，大姐/先生，你赶紧打一下电话，看你家里人多久到，我看房东这边能不能等！客户：房东这边最低多少？ 房产经纪人业务销售操作流程 ! l经纪人：这房子这个价格已经很不错了，你看你最高能接受多少，我看能不能跟房东谈一下（这时候看价格跟成交价相差多远，若相差不远的话）：大姐/先生，要不你看这样好不好，你要不现在跟我到我们公司下个意向金，争取这个优先权，是这样的，我们公司有这样规定，若谁先下意向金，谁就有这个优先权跟房东面谈，即使其他的客户价格出的比我们高也没办法定！如果我们没办法谈到您这个价位的话，我们就把意向金一分不少的退还给您，大姐/先生，我们赶紧走了，要不等会被我同事下了，即使您的价格出的比他高，我也没办法了 客户：我回去商量一下，买房子这么大的事情，不能跟街上买菜一样，说定就定？经纪人：大姐/先生，你实话告诉我这房子您现在看的满不满意，（停顿让他回答），你看房子你都满意了，现在无非你就是一个价格问题，没关系，你看你最高能够接受多少价格，您跟我讲，不管怎么样，我都会全力以赴帮你谈的，你放心好了，只有成交，我才有业绩，没有成交的话，我一分钱都拿不到，您看您最高可接受多少价格？ 房产经纪人业务销售操作流程 24客户：没关系啊，房价现在都在降，反正我也不急，我现在也有房子住？经纪人：大姐/先生，我知道你现在不急，但是你说房子看到适合的，我认为您就可以定下来了，而且您说这房价会跌，我认为不见的，说白了，国家出台那么多的政策，说是说要压制房价，但实际上房价涨这么快，还不是因为国家出台那么多的税，说实话，羊毛出在羊身上，而今年的利息多次调整，主要是针对炒房客，对首次买房的人是不受任何影响的，大姐/先生，你看称现在有看到好的房子赶紧定，要不你过完年，这房价绝对会在往上涨了！您看这房子最高值多少钱？客户：这么好的房子，房东为什么要卖，有没有什么问题？经纪人：大姐/先生，这房子绝对没问题，这问题我都帮您问过了，房东也是换房，已经买到其它的房子了，并且这套房子风水很好，房东是一个做生意的人，自从搬进来后，一直都非常的顺利，所以现在换一套更好的。大姐/先生，您觉得这套房子怎么样？ 房产经纪人业务销售操作流程 成 交 前 的 准 备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：陈先生，这个小区的环境好不好？好，不错，还可以对这套房子的感觉怎样？不错，还可以房型满意吗？挺好的， 不错采光好不好？好，不错抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如：陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？ 房产经纪人业务销售操作流程 守 价 阶 段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。销售员：哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意