合同管理案例分析【最新】57页.docx

第 第 PAGE # 页 D公司无奈只好消极等待一个月后工程师着急了下令 D公司放弃 以挖补填的方案转而采取由远处取土填补停车场而基础挖方出土远 运的施工方案从而大大超过原投标报价的费用最后工程总价竞比 ABC 三家的报价还要高 D 公司向业主提出了索赔要求但遭到业主的拒绝 经调解无效双方同意提交仲裁仲裁庭裁决 D公司胜诉 评析D公司之 所以胜诉是因分工程师指令其改变施工方案仲裁人认为 D 公司提出 推迟工期是合理的因为工程师不同意延长工期但并没有否认天气异 常进而由工程师下令要求 D 公司放弃原建议方案说明工程师承认自 然条件不允许实施D公司的原建议方案D公司把球踢给了工程师他断 定工程师不会同意消极等待必然会下达变更令这样索赔就顺理成章 了四吊胃口 1 本案例给我们一个重要启示 ABC三家 公司没有想到以挖方出土填补停车场 D 公司想出了此方法且赢得了 合同而且最后的合同价竟比 ABC三家报价还高ABC三家并非不知道以 挖方出土填补停车场的施工方案将会大大节约费用而 D 公司也并非 不知道其以挖补填的办法很难实现但他们采取了不同的报价方案结 果 D 公司不仅赢得了合同且最后所得还高于前三家的报价这就是人 们常说的钓鱼策略即以极具诱惑力的办法钓住标继而以无法克服的 困难事实迫使工程师否决其最初的报价方案以达到其目的 四吊胃口 1 五吊 胃 口 2 W 公司通过摸底获悉一家珠宝商 老板欲建一座四星级饭店总投资约 2000 万美元遂根据当地市场情况 提出了 2019 万美元的非常粗象的工程报价从总体上看该饭店的主要 建筑及装修均已涉及但有意省略了很多费用颇大的局部细节业主因 不懂具体专业看到 W 公司的报价既能基本保证工程的竣工又远比其 他公司的报价低便决意授合同予 W公司合同谈判期间W公司凭借其丰 富的经验说服了业主同意重点商谈主要问题将具体细节留待以后慢 慢解决业主因迫切希望工程能马上开工盼着早日竣工投入运行欣然 同意 W 公司的意见谈判进展得十分顺利双方很快签订了承包合同合 同中明文规定未涉及的事宜由双方协商解决 工 程开工后 W公司根据合同中规定的工程内容实施工程 但由于报价时 省略的细节颇多若不解决工程便无法进展业主只好同 W公司逐一协 商解决这样工程造价自然猛增业主虽然很不情愿但已到了欲罢不能 的地步只好另行筹措资金最后工程造价高达 3000 万美元远远高于 W 公司的报价比当初其他公司的投标价高很多 五吊胃口 2评析W公 司采取的吊胃口策略非常明智他们掌握了业主不懂专业又急于让工 程上马这一特定因素采取粗象报价法引起了业主的兴趣击败了众多 对手同时为以后的交涉留下了依据争取了主动从而夺取了项目这种 吊胃口的策略在当前国际工程本色竞争激烈的形势下非常有效当然 吊胃口的办法不能随时随处都用必须在条件具备的情况下即先弄清 了业主的胃口分析有可能吊住其胃口方可采用如果不清楚其胃口且 业主非常精通承包工程这种吊胃口的策略便不能成功而且很看可能 产生副作用即被认为其能力差或不懂业务这种情况下将有可能影响 其声誉 五吊胃口 2 六应避免连带责任 1980 年 1 月 阿尔及利亚公共工程部发布一项国际竞争性招标书要求对修筑从希 法至贝鲁瓦吉亚国家一号公路进行投标招标书的技术部分由法国 <a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'> 的印 </B> 格鲁特 咨询公司草拟其余部分由公共工程部根据承包建筑合同的标准通用 条件拟就投标准备时间为自招标之日起 90 天 阿 尔及利亚政府通常要求外国公司尽可能同阿尔及利亚的公司联合参 与工程投标因此南斯拉夫一家大型建筑企业萨格勒布水电公司决定 与擅长修筑公路的阿尔及利亚索纳托国家公路工程公司联合进行投 标经过谈判萨格勒布公司与索纳托公司就工程的分工达成了协议萨 格勒布公司负责对该项工程的土方结构工程进行报价索纳托公司负 责对该项工程的其它部分进行报价双方还就施工准备工作做了估算 并同意将另行商定由谁负责临时工程的施工 递交标书 之前萨格勒布公司和索纳托公司根据下述条件签订了一个投标前协 议 两家公司将作为一个集团进行投标 双方分工将按上述 1 ．萨格勒布公司方案进行 将来双方的 关系采取何种形 式以后另定 在来自 5 个国家的 7 家投标商的竞争中萨格勒布公司与索纳托公司获 胜在评标中起关键作用的因素是所选中的这家投标商内含有一家阿 尔及利亚公司公共工程部要求参加联合投标的两公司指定一方出面 签订合同 五应避免连带责任 萨格勒布公司与索纳托 公司就双方的相互关系举行了谈判提出了三种解决办法 1 ．双方 组成一个合伙集团 2 ．一家公司为总包商另一家为分包商 3 1 ．萨格勒布公司 建议双方组