服装品牌营销策略揭密.doc

. .DOC资料. 服装品牌营销策略揭密 -----------------------作者： -----------------------日期： 服装品牌营销策略揭密 一般来讲，品牌经营的启动资金最少要100－500万人民币，并且必须先生产，再销售。但是却实实在在地发生过无中生有的品牌神话。 2002年8月，某新品牌女装决定在两周后召开品牌发布会。为了双管齐下、一气呵成，公司利用7天时间，招募了3名服装批发业务员；同时将发布会消息通过媒体集中投放。本来已是万事俱备、只欠东风，然而，计划不如变化，设计师和板师的突然辞职，将发布会几乎变成了笑谈。原因是，所有的样衣都还没有制作完成。 ???? 尽管如此，商人的倔强性格和处变不惊的气魄，并未动摇他们的时间表。通过招聘，直到发布会的前一天，新的设计师才完全搞定。样衣是新任设计师从家里带来的，连商标都没来及贴，就被送到了五洲大酒店的发布会场。 ???? 由于广告效应和新招业务人员的努力，100多名来自全国各地的批发商汇集到发布现场。午餐和晚餐的丰盛掩饰了产品发布会的匆忙。对于一些豪爽的经销商来说，公司的前途要看老板的为人和出手程度；而对于本故事的主人公来讲，全部的20万家当都放在了会场和餐桌上。接下来，要做的就是如何应付这些客商到自己简陋的公司实地考察。 ???? 这时候，奇妙的事情发生了。这位老板故意安排所有客户在同一个上午，到自己偏僻的办公室洽谈。当客商们被大巴接到公司的时候，发现公司虽然小，但财务室门口却排满了等候交订金的经销商。其中，不乏两个经销商来自同一个地区，为了争夺独家经销权打得头破血流。这无形中给所有人以信号：一定要马上定货！就这样，40个大大小小的客户从几百元到3万元，纷纷交出订金。而这家企业正是靠着这第一笔共50万的订金，在14天后生产出了第一批秋装，从而迈出了重要的一步。目前，该品牌的年销售额已过5000万元，遍布全国的网点达90家。 ???? 攻略一反客为主 ???? 新生品牌的风险非常大，如果不走以批发经营为主的营销路线，势必要经历自己开店的痛苦。庞大的建店开支不说，光是产品的准备，就是让人非常头疼的事情。准备多了，恐怕开不出那么多店铺，货压在手上3个月，就一文不值；准备少了，根本连一个专柜都撑不起来，支撑不了几个月，就得关门。 ???? 某著名职业装公司原来以代理男装为主业。在创立自有品牌前，该公司将女装货品作为配套产品在男装店中出售，品种虽然不多，但利润丰厚。当然，为了让两个品牌出现在同一个专柜中，公司也做了必要的公关工作。经过1996年半年的磨合，公司上上下下在试探清楚市场需求的同时，完成了必要的资本积累，并于1997年大规模生产上市，一举获得成功。与此同时，原来的男装店也逐渐被利润更高、销售额更多的自有品牌所替代，很快便成为全国十类品牌之一。 ???? 攻略二 借鸡生蛋 ???? 并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师，因为没有足够的资金支持，所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式，创立并维系品牌的发展。这种企业中，设计师所占的股份一般很多，因此公司的投资规模往往不大，基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。 ???? 起步低，自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师，慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维，结果肯定以失败告终。 而有些大牌设计师却非常有头脑。他们回国或学成后，先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工，然后再借用这些企业的资金实力，来完成自己的品牌梦想。同时，他们还借用媒体不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力，可以放任设计师大胆地完成“高档—再高档”的设计理念，似乎是只图名不图利。两年过后，虽然企业出现一些亏损，但品牌形象还在。这时候，设计师已经了解市场规律了，他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点。于是，靠打工完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉。 这是很多国外设计名家的成功法宝，现在中国也涌现出了大量类似的成功案例，值得广大服装业界的创业者参考。 ???? 攻略三连环妙计 ???? 1996年底，大多数人并不看好市场，部分著名职业女装正准备撤出该市场（其实主要原因是这些品牌普遍在市场采取经销制）。我们的目标只有一个，那就是快速在市场打开局面，争取客户群体，因为当时的竞争还比较小。 虽然的消费能力比东北和市场低很多，进入后发现，现实比想象的要困难得多。当时，的两家准高档商场，友谊商场和凯旋门商场，第一个月销售额还不到3万元。因此，尽管我们的质量和款式很好，但是并没有市民愿意认购我们相对高价的新品。 ???? 为适应市