企业管理经销商管理.pptx

根据公司对经销商的要求和针对西藏本土特殊的市场情况,对经销商作如下规定:;一、经营能力规定： 资金实力：经销商要做五谷道场，就必须有专项资金用于经营五谷道场，投入资金不得低于最低资金保障额50万； 仓储能力：经销商用于五谷道场仓储面积，不低于300平米方，以保证五谷道场分品项、分批次储存。 安全库存：经销商安全库存分布：前期不得低于标车量，后期为仓库一车，路上一车，公司待发一车。以保证销量不误，批号不旧。 配送能力：经销商配送车辆不低于2辆（1.25吨以上至???1辆），一辆用于配送城区市场，一辆配送地区及郊区市场，所有订单必须在24小时内送货完毕。 人力配置：经销商员工不低于5人，其中管理人员不得低于1人，仓库管理人员不少于1人，司机不少于2人，专职业务员不低于1人。 网络能力：经销商应有强大的网络专营性，对城区80%的二批和士多店客户熟悉和有业务往来，对西藏郊县80%的二批客户有业务往来，对100%的商超客户熟悉并有保持良好的客情关系。; 行销意识：经销商须具有现代营销观念并愿意接受新的理念，有较强发展意识和品牌意识，能定期专访下游客户，能根据市场需要进行促销推广和铺货服务工作。 管理能力：经销商须建立完善的管理制度，能定岗定人，员工职责工明确，仓库管理人进销存数据要精确，产品分批次，坚持先进先出。业务人员要加强对商超的有效拜访。配送效率要快。 口啤：经销商须诚信、务实、积极配合公司工作，不杀价、不窜货，受同行、同业尊重。保持下游客户信誉度。 合作意向：对公司产品品牌及公司文化操作有强烈的认同感，对产品市场前景充满信心，并积极配合公司的各种市场操作，不代理竞争同类品牌。合伙人、法人代表、夫妻之间合作意愿统一，确认负责人唯一能行使公司职权 。 ;二、市场经营规定： 拉萨城区传统规划： 协助办事处建立3-5名邮差客户，签定三方协议并保证其区域和独立性、利润度。 对分销商一周一次的带货铺市服务。（货从分销商出，铺市工具由经销商出，人员为公司人员） 对分销销售达成及时追踪，做好经销商应尽的沟通服务。 对分销商一周一次拜访，及时向公司办事处反馈市场情况，控制价格，防止杀价和窜货，有效解决市场问题。 西藏KA渠道： 协助办事处谈判进场、堆头和各类促销活动，利用经销商自身的客情关系，以保证费用为最低。 协助办事处做好商超的陈列排面和位置调整，保证公司资源不浪费，并将费率控制在10%以内。 对城区商超KA卖场一周三次拜访，进行有效陈列、理货、订货，与办事处KA人员工作有机结合，做好强势服务。 每次活动结束后，须配合办事处按照公司要求提供真实有效的核销资料。 ; 拉萨郊县市场： 因考虑拉萨郊县乡镇市场较小，新产品上市初期，不设固定分销商，由经销商每周一次对郊区乡镇市场执行带货铺货销售，并做好公司的POP张贴。 稍大的乡镇市场郊县市场每月不低于3次铺市服务。 西藏地区市场: 协助办事处每个地区设立一名一级分销商(价差在2元)，签定分销商三方协议，保证其区域 和利润。 地区市场公司不再进行费用投入，经销商必须加强对地区分销商的追踪，保证其市场服务能达到公司标准。 ; 三、业绩达成规定： 经销商必须协助办事处按公司销售进度去达成业绩，做好分月销售计划，在签合同时上面体现出的销售任务量。 经销商协助办事处规划各分销商的任务，并追踪在三方合同中体现出来的任务量。 经销商必须做好自营销售计划。 经销商必须按发货节奏，确保100%完成每月销售计划。 ; 四、终端市场费用规定： 每月在10号之前，经销商可和办事处人员商讨，针对市场投入费用做活动，以提案形式发送市场部，经公司领导签批后方可和办事处人员一起执行。 每次公司市场部批复活动的开展，经销商应复印活动的批复件，签字留办事处存档，方可执行。如没有公司批复件，就执行的任何活动，所用费用经销商自付，公司一律不承担任何费用。 每次活动结束后，经销商应拿出公司的批复件（复印件）向办事处提供核销资料，方可向公司核销。 ; 五、赢利模型规定： 经销商必须对经营品项进行有效组合，不得将公司作为唯一利润来源。 经销商须按公司设定的利润空间顺加销售，不得随意提高和降低利润来变动价格。 经销商必须自身努力做好量和市场的突破，以获得更多利润而不能只是追求单件利润。