天翼卖场比对式动作促销深入培训课件.pptx

比对式体验促销深入培训温州电信公客部2012年10月目录国庆促销总结第四季度重点工作门店管理技巧比对式体验营销实施国庆促销总结！请各属地营业厅发言：经验：体感游戏吸引客户（宜山），外呼有效果，日销售冠军奖励，进厅有礼效果好，首销奖励效果好。公布用户中奖牌。不足：节前宣传不够，比对时用户不配合，国庆促销总结！请各属地营业厅发言：经验：主动走动发放小礼品（国旗），接近效果好。厅内3G宣讲，引客入店技巧重要。体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。游戏猜中送礼品。营业员对假日营销态度有所转变。不足：礼品外延，厅外PK现场（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。双节促销经验回顾！通过各种方式炒店、热店。广告造势、事先外呼、厅外设点、体感游戏、店外拦截、手机比对式体验营销、厅内3G销讲show、二维码拍拍有奖等，各种动作齐上阵。从终端、网络、服务的差异化入手，来提升用户对电信天翼手机的感知，进而拉动门店终端销售。三天共销售智能机2049部、高速宽带254部、ITV418部，取得了良好的节日促销较果。其中南站、乐清大桥路、开发区、黄龙合作四家门店获得优秀促销门店。（各获得2000元奖励）引客入店经验：主动出厅走动发放小礼品（国旗），体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。等方式对引客入店较果较好。不足：部分营业厅在厅外直接进行现场PK（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。店员对电信itv优势不了解。目录国庆促销总结第四季度重点工作门店管理技巧比对式体验营销实施一、持续推进比对式体验营销三板斧师资力量培养：每个属地至少指定1名转培责任人（可以为渠道总监、销售主管、门店店长、流动店长、优秀内训师等）名单15日前报刘文谷eip。样板店建设：第一期至少在本地网建设13家样板店，用于属地销售经验提炼及实战培训基地。样板门店11月份通过（明查暗访）验收后，店长当月KPI可加5分。成果推广：由本地网师资团队共同参与，开展首批样板店实战培训，并在样板店的基础上向全地区推广。同时在11月、12月开展实战营销PK赛，检阅活动成果。二、两种模式开展双休假日常态化促销1、活动时间：10月15日起的双休日、月初发薪日2、参与对象：天翼卖场、一体化管理代理营业厅3、活动主题：天翼智能手机节，比3G送好礼 ！4、活动目标：公司指定双休日、月初发薪日（每月1-3日）、重要节假日内门店日均新增C同时新增智能手机销量及宽带销量环比三季度日均提升30%以上，同时智能机日均不低于2部。达标营业厅结合相关炒店、暖店促销动作可评为当月的促销之星门店。5、管控模式： 1）促销之星营业厅店长当月获得kpi加分1-3分，期间业绩环比下降超过20%的营业厅，店长当月kpi扣5分。 2）促销活动门店须每周根据即时短信的要求，将促销照片通过促销管控系统及时并保质保量的进行反馈；对于不符合要求的，店长月度kpi扣1-2分。“模式一”热店、炒店流程体验销售增值服务引客入店路过：主动购买意向声音吸引靓号门头横幅、地贴、堆头明星机、手机优惠人流、客流吸引在家：短信吸引电话营销公共媒体（含网络）小区宣传人气保留：免费贴膜配件选购二维码抽奖二次回头：客户服务(免费清洗)手机应用安装宽带与固话新装顾虑与商机：用移动号码手机上网慢被捆绑价格与价值成交：双模-什么卡都能用天翼-环保、上网快e9自主-不捆绑、送宽带、送固话号码吸引洗衣机、电饭煲吸引“模式一”热店、炒店流程，门店布置示意图配件区受理区电话外呼小区宣传短信群发手机体验台终端柜台礼品堆头二维码墙（生活场景）横幅、LED靓号牌礼品堆头地贴对比体验区明星机立减“模式二”出厅拓展促销，16字决适时出击，争夺客户：各门店须结合门店月度客流的忙闲时间段，参与支局的网络化营销，到附近小区中拓展销售(特别是新建小区)。借船出海，借鸡生蛋：对有条件可独立包场的门店，营销业绩及奖励归门店所有；对需与其它渠道配合的，业绩及奖励按参与人数占营销总人数比例分配。网络营销所需的物料（如横幅、音响、帐蓬、桌凳、物业的协调、外呼安排）统一由属地支撑。注意形象，灵活应对：网格营销的门店人员须统一着装，注意宣传门店的形象，适时递送门店名片。出厅拓展营销时如突遇门店人流高峰等紧急情况时，店长可以向支局提出请求撤人回厅。未战庙算，决胜店内：店长须对月度的忙闲时预测，在拓展促销前与支局、代理商协调网格参与方式、人员职责及激励机制。参与拓展促销活动前将活动计划报属地专业部门备案。要求每月活动开展不少于4次三、重点业务营销劳动竞赛1、