烟草行业区域管理.pptx

区域市场“目标管理”办法目 录?一、说明 二、市场拓展计划 三、市场分析和计划 四、区域管理工作计划 五、区域管理绩效考核操作办法 六、区域管理费用预算 七、绩效合约说 明 作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，其中执行力的前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场的第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。 同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。 营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。 绩效考核方案是基于“目标管理”（MBO）的思路来设计的。 围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理的第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。深度营销，再创辉煌。确定区域市场发展目标（04年）建立计划体系与公司和A经理沟通工作计划与考核对象沟通绩效合约绩效评价分析及反馈绩效提高计划 这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的工作。市场分析和计划 一、营销环境1、宏观环境因素 ⑴ 人口 ⑵ 经济发展 ⑶ 政治法律环境：2、市场现状 ⑴ 分布 ⑵ 竞争态势三、营销组织1、现状：2、营销组织发展方向与时间表3、绩效考核四、销绩效分析1、销售费用分析2、实施与计划的比较分析3、广告促销的绩效分析二、营销战略 1、营销目标 具体（specific） 可衡量（measurable） 可达到（Attainable） 相关（Relevant） 基于时间（Time-besed）成长发音稳定衰退市场2、战略与环境的适应度市场与环境的匹配度五、营销计划分析与建立1、营销目标序号店 名经 理电 话入行时间文化程度培训记录培训需求培训计划实施情况????????????????????????????????????????2、人才培训计划店经理培训现状和培训计划 序号店名或分公司姓名年龄文化程度入行时间培训记录培训需求培训计划实施情况基础专业促销地点时间费用??????????????????????????????????????????????????????????????????????3、S培训计划S培训现状和培训计划 序号序号媒介媒介时段/版面时段/版面内 容内 容投放目的投放目的费 用效果评价效果评价费用??????????????????????????????????????????4、营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析 表二：广告计划 序号店 址经 理电 话建店时间存在主要问题对 策效果评价责任人????????????????????????????????????5、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表序号区域商 圈 分 析人选计划实现时间实际完成时间???????????????????????????????????????????6、市场拓展计划市场拓展计划六、营销效率控制系统1、物流配送存在问题序号类别品 名价 格销售率盈利率（占月盈利总额的比例）促销品（占月销售总额的比例）?护肤类x一代?????XX二代?????蜜施华?????新能量美白?????优 活?????功效类淡斑还白套装?????面疱护理专家?????黑头导出二宝?????局部护理美胸美体雕塑?????粉颈佳人?????手部护理?????时尚产品（保养保健类）耳烛?????卵巢保养?????乳腺保养?????精油系列?????口服类鳗丽油?????蜂花粉?????边缘类B21男士套装?????防晒?????排毒?????沐澡文化?????皇子儿童系列????七、获利能力分析 1、品种盈利率、销售率（附件六）品种盈利率、销售率分析 2、服务盈利率八、营销信息系统分析 1、营销信息系统现状 2、营销信息系统建立时间 3、营销信息系统费用分析 4、营销信息系统工作计划大卖场（超市等）雅芳（美资）（占总销量的25%）雅芳已在75个大中城市开设分公司，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。直 销 商专 柜专 卖 店进军三四级城市（占总销量的75%）九、竞争对手 1、竞争对手概况安利（直销无店铺）安利推销员90%无报酬直 销 商促 销 商非临街店10%有报酬完成70%销售额玫琳凯（美资铺）直 销店铺雇佣、销售推销员称为“美容顾问”目前全